情境二 开发潜在客户.ppt

文档介绍：情境二开发潜在客户
长春汽车工业高等专科学校
开发潜在客户的基本工作
确定准顾客的范围
开发潜在客户的基本工作
选择合适的途径
开发潜在客户应注意的问题
“三英尺范围”规则
树立随时寻找的意识
培养敏锐的观察力和正确的判断力
掌握“连锁反应”原则
职业病
开发潜在客户的常用方法
熟识圈寻找法——你的圈子有多大?
顾客花名册——来店登记、维修记录、顾客档案
推荐法——已成交顾客推荐、未成交顾客推荐、其他销售人员推荐等
委托助手法
信息利用法——公共信息的全面与真实
聚集场所利用法——俱乐部
重点突破法——重点客户(小学教师、大学教师、农村)
闯见访问法——地毯式访问,有计划
广告开拓法——广告的回复路径(IT行业的优势)
咨询法
强强联合法
来店/电登记表
奇瑞汽车数据库客户数据来源:
顾客资格的评审与验定
Need
Authory
MAN
Money
寻找需求
澄清需求
显化需求
探寻需求
实现需求
您目前使用**产品,是吗?
为何选择该产品?使用时有何感觉?
碰到不满意的地方了吗?
这些问题经常发生吗?
怎么解决的?
这个问题会带来很多麻烦的,比如…
如果没有这样的问题,会…
注意观察顾客的态度
我们的产品就不会有这样的问题
在这方面,它可以做到…,保证…
注意观察顾客的态度
放心,不会出现你想的那样的。
顾客需求可分为:
顾客购买力——信用额度
顾客购买决策权——家庭消费品、组织机构
约见顾客
约见的准备工作:
全面熟练地掌握所在企业的有关情况和产品知识
了解目标顾客的情况