文档介绍：情境二开发潜在客户长春汽车工业高等专科学校开发潜在客户的基本工作确定准顾客的范围开发潜在客户的基本工作选择合适的途径开发潜在客户应注意的问题“三英尺范围”规则树立随时寻找的意识培养敏锐的观察力和正确的判断力掌握“连锁反应”原则职业病开发潜在客户的常用方法熟识圈寻找法——你的圈子有多大?顾客花名册——来店登记、维修记录、顾客档案推荐法——已成交顾客推荐、未成交顾客推荐、其他销售人员推荐等委托助手法信息利用法——公共信息的全面与真实聚集场所利用法——俱乐部重点突破法——重点客户(小学教师、大学教师、农村)闯见访问法——地毯式访问,有计划广告开拓法——广告的回复路径(IT行业的优势)咨询法强强联合法来店/电登记表奇瑞汽车数据库客户数据来源:顾客资格的评审与验定NeedAuthoryMANMoney寻找需求澄清需求显化需求探寻需求实现需求您目前使用**产品,是吗?为何选择该产品?使用时有何感觉?碰到不满意的地方了吗?这些问题经常发生吗?怎么解决的?这个问题会带来很多麻烦的,比如…如果没有这样的问题,会…注意观察顾客的态度我们的产品就不会有这样的问题在这方面,它可以做到…,保证…注意观察顾客的态度放心,不会出现你想的那样的。顾客需求可分为:顾客购买力——信用额度顾客购买决策权——家庭消费品、组织机构约见顾客约见的准备工作:全面熟练地掌握所在企业的有关情况和产品知识了解目标顾客的情况