文档介绍：业务经理专业化销售培训
(商户拓展篇)
课程目标:
认识客户拓展的原理及重要性
客户拓展的基本方法
课程大纲
一、客户重要性:客户为你和公司创造财富的,是你事业稳定的基础,但客户是有流失的,只有持续不断地拓展客户才是你永蓄财富和事业的基础。然而, 你怎样来拓展顾客呢?
二、潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有钱,易接近,有需求
单位潜在客户——有钱,有需求
潜在客户分类
A 有钱,易接近,意向明显
B 已经和其它同行合作
C 有需求,但意向不太明显
D 生源不多,非常有需求
E 没多少生源还不相信我们
客户拓展方法
缘故开拓法介绍开拓法直冲开拓法咨询开拓法随机开拓法信函开拓法资料收集法社团开拓法互联网开拓法目标开拓法
缘故法
介绍法
建立影响力中心
建立口碑,利用他人的影响力,持续发展客户。
范例:
xxx院长,咱们合作这么久了,相信通过合作,您一定已经了解我们华奥教育公司的优势了,而且公司的专业文聘也确实对你们学校和需求者有很大帮助。
现在,您身边是否还有像您一样的学校介绍给我好吗?或者是和其他教育公司合作的学校,享受不到良好的服务搞教育的朋友,请您把他们介绍给我认识,让我有机会帮助他们,有比较好项目介绍给他,你看好不好!
这是通讯录,请介绍两位!
寻找你的影响力中心
影响力中心的特点:
认同我们产品
认同业务经理
交往广泛
有亲和力,易接触
热情、愿意帮助别人
有职业优势
你的工作要点:尊重、赞美、要求、汇报
直冲法
直接到学校做陌生拜访介绍我们的自考学科
(社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法)