文档介绍：案场促成配合技巧
讲师:
2012-05-21
对于变化莫测的金融地产市场我们地产人应该时刻做好打硬仗,打赢仗的准备。
不论市场如何变幻,我们希望“团队协作、共克难关”的精神浸透每个营销人的骨髓。
通过此分享和总结,我们希望能够真正对大家的业务水平及案场配合技巧的提升,起到有效的促进。
前言
案场营销配合的三大阶段
1
内外场配合注意事项
2
目
录
案场营销配合的三大阶段
第一章
第一阶段带看中
所谓“带看中”就是指外场业务员顺利邀约客户,在接待客户到达案场前的过程。
在第一阶段中应该做那些事情?而与内场的配合又应该做那些事情呢?
1、基于商务礼仪标准,向客户自我介绍,交换名片,获取客户详细信息;
目的:为了不流失每一组到访客户,同时收集客户信息为内场接待提供准备。
最基本的商务礼仪,让客户无法拒绝你的请求,即使客户没有名片,也能很自然的留下客户的姓名、电话、购买意向、忧虑点等。
2、在获取客户信息后,第一时间将客户信息反馈给相应内场接待人员;
目的:让内场接待人员可以及时根据客户信息,准备具有针对性的重点讲解及相关资料,以达到准确把握客户需求,重点突破、促成成交。
案例:
为了家宁绍区域某团队经理,在与客户来案场的路途中已经把项目的基础资料介绍的很清楚,而且将客户的基本情况,包括投资的侧重点搞清楚,并在客户到案场前与内场交代客户情况。这样做首先可以节省到案场后的时间,最重要的是当客户到达案场后内场就可以对症下药,准确并快速的解决客户问题。如果事先内外场没有沟通,甚至会出现口径部统一的情况,对于客户的把握程度也会相应减低。这样把工作做细以后,客户来案场也就是验证一下,得到验证后,就能快速下定。
3、外场业务员对项目不熟悉的情况下,建议事先不要介绍过多关于项目的信息,以培养与客户的感情为主;
目的:避免因对项目的不熟悉,造成内外场口径不一,致使客户产生疑问,降低对项目的信任度。
客户到达案场之前
内外场的沟通尤为重要!