文档介绍：促成的技巧与方法
探知准保户真正需要
当准保户感觉到保险正是他所需要的,那么,他当然不会拒绝,自然就会投保!
根据一项统计资料显示,有为数不少的保险销售案例,是销售人员「歪打正着」式地促成的;而这所谓的「歪打正着」,指的是销售人员在浑然不知准保户为何要投保,也不清楚如何控制与对方面谈的气氛下促成销售的。
资料中同时显示,销售人员这种「歪打正着」的心态,最主要是起因于「害怕受拒」的心病。然而究竟是什么因素,让销售人员会因为「害怕受拒」而宁可抱着「歪打正着」的投机心理来销售保险呢?
促成新观念:情绪主导
事实上,保险销售尽管并非总是通行无阻,但却也不像有些人绘声绘影的说它难若登天,如果销售人员能让准保户打从心里的感觉到,他确实需要您的产品所能提供的利益,促成销售是再简单不过了,而且更不用担心会遭到拒绝。
例如:届时您只需请问准保户:「您希望以三个月一期来缴付保费,或是按月缴款?」而得到了结果,就算大功告成。但是反过来说,如果您做不到让保户在情绪上觉得保险是不可或缺的,那么促成销售只怕可望而不可及,这也莫怪销售人员会因为怕遭拒绝,而有在不明究里的情况下,糊里糊涂的促成一桩算一桩的心态了。
而就另一方面来说,不少训练手册都强调,销售人员要有锲而不舍的精神才能促成销售。许多销售书籍还告诉销售人员,准保户的拒绝,表示他对保险产品的兴趣。但是,如果准保户就是不需您提供的保障产品,锲而不舍又如何?更何况,又有多少销售人员光是凭着其伶牙利齿及巧妙应对准保户的拒绝理由,就能促成销售?
因此,身为销售人员的您,必须要有此一新观念:如果能在情绪上,使准保户感觉到保险正是他所需要的,那么他自然不会拒绝,他自然就会投保。
促成新点子:乘胜追击
在此,所谓乘胜追击,指的是掌握准保户在情绪上极需投保的一刹那。销售保险的唯一目的在于促成销售,这是每位销售人员都无可否认的,而促成销售的先机,是销售人员要在与准保户面谈之际,把握任何这一类可以「乘胜追击」的优势。
一旦准保户处于其理性分析的状态下,他是绝对不会立即投保的,因为他需要时间来考虑,评估甚至比较。
例如:如果与您面谈的准保户对投保已有相当浓厚的兴趣,那么事不宜迟,销售人员应立即掌握这个既有的优势,全力促成销售。换言之,既是准保户情绪上对保险已有急切需要,销售人员便不会遭到拒绝,同时,更可以在谈笑用兵之间轻松促成销售。
但是,请您务必记得,一旦准保户处于其理性分析的状态下,他是绝对不会立即投保的,因为他需要时间来考虑,评估,甚至比较。因此,如果您能控制整个面谈气氛,使准保户在整个面谈时间中,一直处于情绪主导的状况下,那么准保户投保的决定往往很快便作成。
促成新诀窍:以退为进
销售人员为了探知准保户是否在情绪上已全然准备好要投保,则必须先对保户做「试探性」促成销售。
所谓「试探性」促成销售,是以询问意见式的问题来进行的。这一类问题,可以让销售人员免除一些麻烦,或是被准保户认为咄咄逼人而反生反感,同时还能
使销售人员知道是否真正促成销售的时机已经成熟。
这种询问意见式的问题,其实并不是什么大学问,您只要在任何询问问题前,再加上「如果」二字便可。例如:
销售人员:「如果」您愿意让这套计划现在就立即生效,您希望按月或按季缴付保费?
一旦销售人员在这项「试探性」促