文档介绍：现代推销技术
郭奉元黄金火主编
第一章推销概述
[教学目标]
知识目标:
了解推销技术发展的阶段、推销环境的概念及分析、推销要素的划分及影响因素。
掌握推销方式的组合和各种方式运用的概况、推销模式的运用方法技巧。
技能目标:
学会环境分析方法。
理解人员推销、广告推销、网络推销的关键点和技巧。
熟练掌握爱达模式的运用技巧。
[导入案例] 因人而异的推销
[教学内容] 本章共分五节:1、推销与推销技术推;2、推销环境;3、推销要素; 4、推销方式; 5、推销模式推销沟通礼仪
第一节推销技术(1)
一、推销技术的演变过程
(一)古典式推销技术(19世纪中叶以前)
(二)生产型推销技术(19世纪中叶到20世纪20年代)
(三)销售型推销技术(20世纪20年代到50年代中期)
(四)市场型推销技术(20世纪50年代中期至今)。
第一节推销技术(2)
二、现代推销的思想内涵
(一)推销活动要以消费者需要为中心
1、是企业经营活动的出发点
2、必须在产品和服务中得到充分体现
3、满足程度是衡量企业全部活动优劣的根本标准
(二)推销活动过程是一项系统工程
1、目的性
2、整体性
3、关联性
4、层次性
第一节推销技术(3)
三、学****现代推销技术的方法
(一)调查法
(二)实验法
(三)联系法
(四)比较法
(五)借鉴法
第二节推销环境(1)
一、推销环境的含义
(一)推销环境的概念
是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和,这些因素在不同程度上独立于企业而存在,是与企业推销活动相关的外部条件,它们影响企业维持和拓展目标市场的能力,制约企业的推销活动。
(二)推销环境的分类:微观环境和宏观环境。
(三)推销环境的特点: 动态性、系统性、复合性、不可控性
第二节推销环境(2)
二、宏观环境
1、人口环境(人口数量/结构/流动)
2、经济环境(收入水平/消费结构/经济状况)
3、自然环境(地域/城市状况)
4、技术环境(科技发展/作用)
5、政治环境(政治制度/局面/宏观调控)
6、法律环境(相关法律)
7、社会环境(社会关系/社会阶层)
8、文化环境(宗教信仰/语言/价值观/审美观)
第二节推销环境(3)
三、微观环境

[同步案例1-1]请教“康师傅”,畅销为哪般?

第三节推销要素(1)
一、推销人员
(一)推销人员的界定
广义的推销员:是指企业中从事与商品推销有关的所有人员。
狭义的推销员:是指直接从事商品推销的销售人员。
第三节推销要素(2)
(二)推销人员的素质
[即问即答1-1] 请问同学们,你们认为作为优秀的推销员应具备哪些素质?
1、政治素质(坚持四项基本原则)
2、思想素质(职业道德\敬业精神\吃苦精神)
3、业务素质(企业\产品\顾客\市场知识)
4、文化素质(宽阔的知识面\良好的文化修养)
5、法律素质(知法\懂法\用法)
6、身体素质(速度\耐力\柔韧\平衡)
7、心理素质(个性\挫折\心理健康) [同步案例1-2]