文档介绍：电话邀约技巧
营销中心
史才凡
电话拜访 VS 陌拜
电话
陌拜
优点
速度快
容易创造进一步深谈的机会
约见客户的质量较高
可以了解更多信息
量大
有助于加深和客户间的关系
……
……
缺点
容易漏掉客户
效率低(条件不符、未见KP)
了解的信息不够全面
身体疲劳
对开场几分钟的要求高
易冲突
被拒绝的次数多
……
难以深入谈判,感染力不够
……
找客户
打电话
扔了
条件不符
不是KP
找KP
开场白
判断
CLOSE/约见
CLOSE/再见
意向很差
电话邀约的流程
打电话的最主要目的
1、说辞提练
2、筛选和判断客户
3、约见
打电话者应具备的素养
微笑
思路清晰
口齿伶俐
声音温和
诚恳
好学
敏锐的洞察力
找客户
电话开发前的准备动作:
查询有无冲突
了解产品、目前销售状况、
年产值、客户行业背景
同行……
找到目标客户
准备客户的数量
电话邀约前的准备
一、资料:包括客户资料、公司资料
二、电话稿模版
三、产品
四、对客户可能的反对意见的解决方案准备
一、资料
客户资料
1、客户资料的收集整理。
注意:这部分工作是在工作时间之前或之后。电话销售的工作时间:只
要你的客户在工作,可以接听电话这段时间就是电话销售人员的工作时
间,电话销售人员在工作时间内的唯一工作就是打电话同客户沟通。
2、多问客户与销售相关的背景问题。
尽可能了解客户的产品、销售半径、广告预算、内外销比例等等。
公司产品资料
1、公司介绍(公司历史、公司最新动态) 2、服务介绍
3、成功故事(客户同行) 4、竞争对手比较 5、合同
6、一份要传真给客户的使客户印象深刻的资料、
合同、计划书或联系方式等等。
二、电话稿模版
反对意见的回答方式、电话思路(这一点尤为重要)
针对不通渠道收集开发的客户,在开场白时,有不同的说辞
三、产品
学的多知道的多会成为专家,但是说的多的一定会成为超级无聊汉。学的多的目的永远只有一个:那就是为了说的对。
注意产品知识到销售语言的转化
要做产品的呈现而不做产品的说明(介绍)
针对不通渠道收集开发的客户,在介绍产品时,有不同的说辞