文档介绍：决胜“最后一公里”
沈祥丰
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农心(陕西)2013渠道恳谈会
沟通专题
原创课程
谢绝复制
中国梦
实现中国梦必须走中国道路
实现中国梦必须弘扬中国精神
实现中国梦必须凝聚中国力量
生活在我们伟大祖国和伟大时代的中国人民,共同享有人生出彩的机会,共同享有梦想成真的机会,共同享有同祖国和时代一起成长与进步的机会。
农心梦
成为作物解决方案的价值典
范和最受人尊重的企业
实现农心梦必须走农心道路
实现农心梦必须弘扬农心精神
实现农心梦必须凝聚农心力量
最后一公里(Last kilometer),原意指完成长途跋涉的最后一段里程,被引申为完成一件事情的时候最后的而且是关键性的步骤(通常还说明此步骤充满困难)
最后一公里
种植者
需求洞察
种植者
价值创造
种植者
价值传播
种植者
需求满足
“最后一公里”
我们为什么能够存活?
“最后一公里”的营销启示
种植者是最基本同时也是最重要的原点
渠道的本质是终端,终端的使命是吸引更多的种植者,并使之成为
忠诚顾客
重心下移的要义并非渠道层级的简单下沉,而是实现专业化服务与
种植者的无缝对接
方案(产品)从终端传递到种植者手中才是营销工作的真正开始
“最后一公里”解决什么问题
空间距离
心理距离
买得到
乐得买
营销=赢消
营销的本质
种植者
价值
打造
影响
传播
信心
用户
体验
建立
信任
销量来源的基本逻辑
---厂家的销量源于各区域经销商销量的叠加
---经销商的销量源于辖区内零售商销量的叠加,而其中80%的销量由20%的
核心零售商贡献
---零售商的销量=来店人数*成交量
网络很重要
终端更重要
一个都不能少