文档介绍：银行客户经理培训
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一、我的客户经理生涯
银行客户经理
我96年毕业于中国金融学院,97年进入银行,第二天就被派出去营销。
一个老客户经理对我说任务需要一个亿,我当时眼睛瞪的大大的,肯定有牛铃那么大。
头一年感觉很辛苦,骑着自行车,满北京的走。
1、陌生式拜访。陌生式拜访,很辛苦,效果不好,但锻炼了胆量。我一天陌生式拜访的客户最多达到了9个。但都是蜻蜓点水。有时候,我拉客户上了瘾,我租的房子旁边是个卖空调的,我周六时顺手将其拿下。
2、资料寻找法。仍有些盲目,但毕竟成功率提高了些。通过报纸的广告栏寻找客户。先联系客户,再去拜访。不了解客户,不了解银行信贷取向。那时,银行也没有什么信贷指引的东西。
3、案例模仿法。成功率有了明显提高,但是没有自己的品牌,客户过于杂。管理没有跟上。而且营销客户经常有滞后效应,曾经的客户,新的同类客户不一定能批。如王府井大饭店。
4、指引案例法。充分研究本行的信贷指引,在确定的行业内,形成自己的品牌。现在我不会盲目的出击一个客户,我先会评估一下,银行能否接受这样的客户,我能用什么样的产品与客户建立合作,银行能够得到什么,我行是否有成功的案例可以借鉴。
在我离开那家银行的时候,我已经成为10佳客户经理了。离开的时候,我犹豫了很长时间,我担心自己丢了客户,有些不舍。同事“我们已经动惯了的人,不一定能静下来”。
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一、我的客户经理生涯
我很感谢那段客户经理生涯,虽然很艰辛,有点苦涩,但是却锻炼了我。让我很自信,我相信,任何银行都欢迎我,我随时可以在任何一家银行谋到职位。只要你这家银行需要客户,就需要我这样的人才。
在任何一家银行,只要我熟悉他的信贷文化后,我很快就能将业绩做上去。
培训的目的:就是将我的经验总结给你们分享,让你们找到正确的开拓客户的方法,少走弯路,尽快开拓业务。
我已经培养了很多优秀的客户经理,我希望,我的培训在你们身上也能很快发挥效果。
我希望你们也能很快上手,很快成功。
我有个寄语:“正确的方法加上勤奋,你会成为这个行业的佼佼者”
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一、如何成为优秀客户经理
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一、客户经理的职责:
1、银行客户经理
直接接触客户并营销银行产品与服务的专职人员。也可称为客户关系经理、客户服务代表、理财顾问等。
根据客户的具体特点,设计有针对性的服务方案,满足客户的个性化需求。
过去信贷员:客户被动接受银行产品(主要是信贷产品)体现不出银行的价值。
2、客户经理连接客户和银行内部各业务部门,客户面对客户经理如同面对整个银行。
3、客户经理是银行核心竞争力的综合体现。
银行提供的产品基本是同质的,没有什么差别。竞争的核心在于面对客户的客户经理。客户经理决定银行成败。
所以对客户经理的培训非常重要
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客户经理实质就是渠道
信贷
投行
网银
信用卡
私人
客
户
客户经理
产品销售
信息反馈
1、为客户提供全面、深入、综合、专业的银行服务
2、有效、深入的了解客户,控制客户的风险
3、信息的反馈,银行对产品进行有效的改善
客户经理实质是渠道,渠道是最宝贵的资源
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客户经理的工作理念
1、实现客户价值增值
客户经理向客户提供专业服务,超出了客户的期待,获得额外惊喜。(10分、8分、11分)
2、“二八法则”
重点挖掘和满足核心客户的需求。中小银行“二八定律更加明显”,对公强,对私弱,对公不可说门可罗雀,也是人因寥寥。很多中小银行都提出了大力发展对私的经营策略,银行应该形成自己的特色,不一定都发展对私,对私业务见效较慢,投入较大,同时风险不一定低,不可盲从。
3、个性化服务
根据客户需求,设计个性化的服务方案。根据客户的需求,结合结算、信贷、网上银行等产品,组合设计个性化服务方案。
4、高效准确
提高开发客户的成功率。很多客户经理工作很辛苦,但是业绩一般,就是做了很多没有价值的工作,没有意义的开发。如一些项目银行根本就不会批准。或承担了很多琐碎工作,如取送单等,这与银行支持不够有关。
5、顾问服务
使得客户获得精神上的享受、知识上的认同。客户经理的价值就在于为客户找到成本更低、效率更高、更快捷的融资、结算途径。