文档介绍：图书发行工作的流程:
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了解所管区域的各方面信息,包括:经济、各省有多少个地市。代理商的各方面信息。熟悉市场才能做好市场。
中国有23个省,661个市,
其中:直辖市4个;地级市283个;县级市374个;
5个自治区:广西壮族内蒙古西藏宁夏回族新疆维吾尔
2个特别行政区:香港特别行政区澳门特别行政区
2. 市场调研;
进行市场调研,了解所管区域的状态,了解客户那类图书销售势头比较看好,并对其的销售情况记录,并对同行业和同品相的竞争对手进行分析,了解其市场政策、支持、折扣、出版的新书等各方面信息,及时汇报公司。必要时公司及时跟进,占领市场。
3. 区域渠道规划;
熟悉和调研后针对所管辖的区域做渠道规划,我在我所管的区域内怎么发展,是以市为中心还是辐射到地市。根据自己区域写出发展规划方案和回款计划。
目前公司要求已市级为中心,发展市级代理为主,发展原则为一个市内3家左右客户,相互渠道不要产生冲突。
4. 分析客户;
通过电话、拜访、问询等方式对客户进行考察,了解其销售经营状态、法人、主销品种、回款信誉以及其下游网点等(了解客户的下游网点有多少?有多少网点适合销售我方图书),了解客户的下游网点后,便于我方实效配货,避免大量退货,避免产生无效的物流费用以及产生没有必要人员损耗。严格分析客户也会避免一部分经营不良、回款超慢的客户。根据上诉情况分析后开发信誉优良、品相适宜的客户合作。确定基本客户,填写客户档案表,对分析工作制电子工作表上交。归纳调察了解客户的经营理念、管理思想、经营规模、图书品种特色及管理水平等。谈判促成合作,制订对客户准备采取的各项政策和措施。通过谈判,让客户的采购真正明白与本公司合作带来的利益,促成其合作意愿,达成初步合作意向。
5. 途径;
寻找客户及了解客户的途径:
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6. 前期合作;
前期对准备合作客户了解的要详尽,包括:法人、负责人、采购负责人、店面负责人、对账财务、库房收货人、公司性质等,制表备案。合作前期对客户要签订合作协议,首次合作尽量要求现款,如经考察的客户,信誉良好可代销,合作中要时时沟通,定期拜访,加强交流。
7. 首次发货:
发货根据客户网点适量配货,谨防客户出现滞销从而造成大量退货。如遇宣传需要码堆的宣传书例外。
发货原则少配勤添为原则。填写征订单交予制单员出库。向客户落实到货时间、到货量有无出入,及时追踪客户销售进展、督促摆放好的位置。
8. 物流跟踪;
货物发出后,发行人员对货物进行跟踪,使货物及时到客户处,核对数量,做到货登记,所要到货回执单据,对出现分歧的数字及时核对、查找、处理,避免日后出现分歧。
9. 账期对账;
和客户按账期规定时间发对账清单,仔细核对,确认无误要求对方签字回传,交由公司财务备案保管,避免日后出现货物数量、财务金额上的分歧。
10. 账期客户库存及补货;
及时和客户沟通,查询客户库存情况,存货量大或滞销图书及时调回;销售较好或无货图书及时补货。增加市场占有率,促进销售。
11. 结算货款;
1、实销实结;也就是根据账期时间按实际销售多少就结多少。
2、按单结算;也就是根据规定的账期时间按发货清单结款。
3、按批结算;一批压一批结款,没有固定账期的时间。
目前国内图书市