文档介绍：摘要
中国近十年来在经济上的高速增长,吸引了越来越多的外国企业家来中国投资或开展贸易,涉外商务活动也因此在中国变得日益重要,吸引外国资本的投入也需要很多的谈判工作。而东西方思维方式不同以及文化的差异等因素都会成为谈判中的绊脚石。而本文主要从东西方思维方式以及文化的差异等几个层面分析谈判中冲突的应对机巧,以用来给谈判者提几点建议。
关键词
一、引言
涉外商务谈判不仅在国际商务活动中占据相当大的比重,而且具有相当重要的地位。谈判的成功与否,直接关系到整个国际商务活动的效果,关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销售网络、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。要想在涉外商务谈判中取得满意的效果,那么避免和化解冲突显得尤为重要。但由于种种原因,谈判中出现冲突是不可避免的,巧妙地应对冲突,化干戈为玉帛,是每个谈判人员应有的素质。
二、涉外商务谈判中西方思维方式差异
(一)谈判战略的差异
战略的选择取决于谈判者的思维方式。中国人在确立大方向和基本指标问题上,决不含糊,但对于具体的战术目标,则常常大而化子, 以给日后的灵活操作留有伸缩的余地。这充分体现出中国人的综合型思维方式,考虑问题喜欢从整体上进行把握,但却往往忽视了细节。而西方人却宁愿在谈判时就将每一个细节上的关系弄明白,以确保日后运作的精确和效率。从这里我们可以清楚地看出西方人的分析型思维方式,考虑问题喜欢从细节上人手。
(二)谈判方式的差异
中国起始谈判方式是首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。这种先就总体原则达成协议的谈判方式是中国的谈判方式最明显的特征之一,也是综合型思维方式的集中体现。总体原则一旦确定,其它问题就会迎刃而解。而且,对总体原则的措辞使对方让步成为可能。中方认为,具体细节的制定必须在总体原则制定后进行。而西方则相反,他们更重视细节, 丝毫不把总体原则考虑在内,因此在谈判的起始阶段便从细节人手。这与西方人的分析型思维方式不谋而合。而且,他们是实用主义者,不过分相信纯理性的东西。他们认为世界是由事实而非概念构成的。
(三)在涉外商务谈判中应对中西方思维方式相应的对策
1、认识思维方式的差异
对思维方式差异的认识是对于自身和对方心态的了解, 它在国际商务谈判中至关重要。很难想象一个对对方思维方式一无所知的谈判者能够凯旋而归。如果一个谈判者在谈判桌上一味按照自己的思维方式进行谈判,想当然地认为对方肯定能接受,那他是注定要失败的。
2、尊重思维方式的差异
既然谈判者认识到中西方思维方式的差异,那么他在商务谈判中就应当尊重对方的思维方式。若一个谈判者一味按照自己的思维方式进行谈判,根本不在乎对方的感受,这样的
谈判对方能接受吗?谈判双方都是平等的主体,双方应在平等的基础上进行谈判。然而,这种需要恰恰反映出他对自己思维方式特征的不安全感和怀疑。正确的心态应该是:强调我们拥有一套特定的思维方式,而对方有着不同的思维方式,我们通过探讨这些差异能够了解自身更多。
3、调和思维方式差异
认识思维方式的差异,尊重思维方式的差异是提高国际商务谈判效率和成功率的必要条件。但往往即便是两者结合起来也不一定能够产生令人满意的效果。有的谈判者经常会抱怨:“为什么只要求我们尊重并适应对方的思维方式? 他们为什么不尊重和适应我们的思维方式呢?
”这就需要