文档介绍：客户经理应知应会主要指标
1. 辖区基本情况:
辖区户数,其中正常经营多少户? 949户;(城市762 户;农村187户、停业客户5户)
辖区电子结算、POS机刷卡、网上订货户数是多少?分别占总户数的比例是多少?949户100% 331户 34% 618户 66%
2. 行业基本知识
532、461战略目标的基本内容是什么?
5个200万箱、3个300万箱、2个500万箱以上的品牌;12个销售收入超过400亿元的品牌其中6个超过600亿元,1个超过1000亿元。
何泽华副局长在柳州召开的全国网建现场会上提出终端建设的“五个新”,即,从五个方面深化对终端建设重要意义认识,这“五新”分别指的是什么?
是“卷烟上水平”的新课题,是网络建设的新阶段,是行业价值观的新体现,也是客我关系发展的新需求。
何泽华副局长在柳州召开的全国网建现场会上提出终端建设的五要目标分别指的是什么?
一)要把如何服务终端作为一个重要保障。(二)要注重提升终端形象。(三)要注重发挥和拓展终端功能。(四)要注重终端的自我发展。(五)要注重建立关系良好的终端。
省局(公司)确定2013卷烟销售工作的总体思路是什么?2013年工作的总体要求是:以党的十八大精神为指导,紧扣主题主线,继续坚持稳中求进,着力全面提升,注重提高经济增长的质量和效益,扎实抓好“卷烟上水平”各项工作落实。要求全省系统以全国网建现场会召开为契机,突出抓好品牌培育和客户服务,着力调整市场状态,强力推进现代终端建设,全面提升营销管理、网络建设水平和队伍素质,努力打造国际一流的现代卷烟流通。
张天峰局长在2013年全省销售工作会议暨网建现场会筹备动员大会上的讲话中,就品牌培育工作提出要解决三方面的问题,这三方面分别指的是什么?
1、要解决培育什么品牌的问题 2、靠谁培育品牌、面向谁培育品牌的问题3、怎么培育品牌的问题。
什么是覆盖率、什么是(市场占有率、铺货率、上柜率)、什么是再购率、什么是断货率?
覆盖率:市场覆盖率是指企业产品在一定市场范围内占有区域的多少,例如榆林市场,划分12个县(区),在这12个县(区)内均有中华(硬)销售,那么中华(硬)市场的覆盖率是100%。
(市场占有率、铺货率、上柜率):指一个订货周期内,某品牌零售客户购进卷烟户数与有投放应订卷烟客户总数之比。
再购率:上期订购同一(品牌)规格卷烟客户后,本期再次订购同一(品牌)规格的客户数,与上期订购该品牌客户数量之比。
断货率:指商品上柜后,零售客户在零售过程中的断货频率。
所以我们要将市场铺货率和覆盖率区分开来,市场覆盖率的大小并不能真实反映企业的卷烟销售情况,应把卷烟上柜率、再购率、断货率的大小作为卷烟培育的评定指标。
客户经理日常工作包括内容有那些?
零售客户档案的日常维护,制定客户服务计划,制定拜访计划,执行实地拜访,效果跟踪,日常分析,执行每日常规工作程序。
需求预测准确率和销量预测准确率怎么计算?
预测准确率用来评价销售人员对未来某段时期可能实现的商品销售量的预测准确程度。分为总量预测准确率、分类预测准确率、分品牌(规格)预测准确率三种。
例题:** 营销部,3月份卷烟需求预测量为657箱,销量预测量为546箱,截止3月31日,订单需求量444箱,订单量443箱。问题:
(1)请计算出卷烟需求预测准确率?
(2)请计算出卷烟销量预测准确率?
(3)请计算出订单满足率?
参考答案:
(1)卷烟需求预测准确率=【1-(|总量需求预测一客户订单需求总量|)÷客户订单需求总量)】×100%
需求预测准确率=【1-(|657-443 |)÷444】x 100%
=【1- (214÷444)】x 100%
=【1-】×100%
=%
(2)卷烟销量预测准确率=【1-(|销量预测量一客户订单总量|÷客户订单总量)】 x 100%
销量预测准确率=【1-(|546-443|)÷443】x 100%
=【1-103÷443】x 100%
=%
(3)订单满足率=订单量÷订单需求量x 100%
=443÷444 x 100%
= %
上柜率、再购率、客户断货率的计算
例题:***营销部苏烟(软金砂)卷烟品牌上市一段时间后,为了解该品牌在零售终端的市场表现情况,在5月中旬采集了以下一些数据:5月16日至l9日***营销部已有进货记录的客户数为742户,苏烟(软金砂)本月的订货总数为588户,比上月增加10户,5月2日至6日与5月16至19日均订过苏烟(软金砂)的户数为530户,有50户苏烟(软金砂)为0库存。问题: