客户怎么买，你就应该怎么卖.doc

文档介绍：客户怎么买,你就应该怎么卖
做销售要遵循采购逻辑销售是一个有很多个性化的职业,所谓“狼有狼道,蛇有蛇踪”。但是,这绝不意味销售没有定式。恰恰相反,一个优秀的销售人员,往往会非常注重运用销售规律和模式——它们虽不能保证你100℅签单,但能大幅提高你的成单率。
这里面的规律主要有两种:一是一些销售的基本规律(请关注后续连载),另一个就是客户的采购逻辑。
如果你是一个销售,你一定碰到过这样的事情:你该做的事情都做完了,演示了产品、递交了方案、提供了价格、许诺了回扣,不但该做的做完了,连不该做的都做完了,但客户就是无动于衷。单子推不动,客户不着急,你一筹莫展。
到底哪里出错了?答案是:你跑得太快了,客户没跟上你。因此,要想成单,就必须要遵循客户的采购逻辑。
这个世界上没有无缘无故的采购。人们之所以采购,是因为不变的痛苦超过了改变的痛苦。客户买任何一样东西都意味着一种改变,买个茶杯意味着不用从前的搪瓷缸子了,买台汽车意味着自行车可以歇菜了。购买意味着变化,而变化就意味着会产生恐惧(好的变化也会产生恐惧,比如有的人会害怕结婚)。
客户是如何采购的?
购买循环其实就是客户采购的一个心理轨迹。这个轨迹共分为6步,4个决策点。

客户的问题有可能是自己发现的,也有可能是销售人员发现的。这不是最重要的,最重要的是你必须挖掘出来。没有问题就没有痛苦,没有痛苦就不会改变,客户不想改变,销售就只能喝西北风了。所以,客户的购买是从问题或者困难开始的。

没有问题,就不会改变,但有了问题,也未必会改变。
当销售人员发现客户的问题后,并不意味着马上要通过产品解决客户的这个问题(但销售人员最喜欢干的蠢事就是逮着问题就从口袋里掏出产品),而是要帮助客户分析问题。
分析问题有两个目的:一是通过分析问题进而增加痛苦,痛苦到客户非变不可;二是让客户来决策这个问题是不是要解决,而不是销售人员认为这个问题要解决。
如果客户认为这个问题没有解决的必要,那销售人员即使已经到了成交阶段,也要返回到最初阶段,即接着找其他的问题或者干脆放弃。
要不要解决问题是客户的第一个决策点。

客户已经决定要解决这个问题了,但是以一个什么样的顺序去解决呢?先解决什么,后解决什么?怎么做才能使自己的利益最大化?

这是客户必须考虑的问题,也是第二个决策点。
很多人可能不太注意这个步骤,但是销售高手会告诉你,这个决策