文档介绍：创新营销模式、聚焦四大市场
实现中小企业发展新突破
上半年集团客户事业部以中小企业收入预算为主线,紧扣总部纵向考核指标,围绕沃商务融合业务/3G/宽带互联网等核心业务, 以聚类市场拓展为抓手,以名单制营销和中小企业网格化营销为着力点开展工作。
目录
第一部分 2012年中小客户工作回顾
第二部分 2012年中小体制建设
第三部分 2012年下半年中小客户工作举措
集团中小企业经营情况
全省集团中小企业客户1-。%。
中小收入占集客收入比超过南方21省平均水平,成为集团客户收入的重要支柱。
其中:
:2012年1-。占集团客户1-6月移动收入的50%。较2011年1-%。
:2012年1-。占集团客户1-%。较2011年1-%。
集团中小纵向考核指标
集团下达到达值
陕西提升值
陕西到达值
集团排名
中小企业客户渗透率到达
12%
%
10%
南方前列
沃商务融合业务
20000
5973
8506
18
集团纵向考核指标完成情况
截至6月底,全省中小企业客户到达83339户,全省中小渗透率达到10%,2012年1-%。
全省新增沃商务融合套餐用户5973户,完成全年目标的30%。
全省新增宽带商务用户1352户,完成全年目标的56%,超过序时进度。
中小企业工作存在问题
分公司中小专职管理人员不足、中小网格人员配置亟待优化
全省仅西安分公司设置中小企业专职管理人员,其他九地市均为兼职人员。
中小企业网格经理/销售经理配置尚未完全到位,部分销售经理还承担公众渠道销售任务。
中小销售能力不足,销售动作尚未规范
分公司中小企业客户营销人员销售能力不足,客户营销服务工作不到位。
网格经理/网格销售经理日常规定销售动作执行不到位。
缺乏中小专属产品
中小专属产品除沃商务外,未包装、推出中小信息化专属产品。
一线营销仍停留在销售单一集客产品的阶段。
聚类市场拓展力度、深度不足
商务楼宇、工业园区、专业市场、沿街店铺拓展力度、深度不足。
中小企业渠道亟待拓展
分公司中小企业营销渠道单一,未全面建立中小社会渠道。
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网格体系建设工作安排
中小专属网格专职营销人员
省公司集团客户事业部
系统集成与商企部
市公司集团客户事业部
中小企业专岗
陕西分公司
区县分公司集客部
中小企业专属网格
中小企业营销人员
全省中小企业管理部门
全省各分公司8月31日前必须设置中小企业管理专岗并报省公司
中小企业网格分为物理网格和逻辑网格。
全省各分公司注意与公众网格的区分。
全省各分公司中小企业网格,借助网格化达标活动,在9月30日前完成网格经理、销售经理配置。
全省在四季度,完成网格经理/销售经理销售工具配置。
2. 2 网格达标工作安排
精细管理精确营销
销售动作
营销服务
人员配备
资源配备
定向支撑
网格划分
中小网格六达标
(1)按照集团要求全省提前半年实现网格化营销达标
各分公司按照《关于下发<陕西联通中小企业客户网格化营销达标行动方案>的通知》(陕西联通集客函〔2012〕98号)工作要求迅速落地。
2012年9月30日,西安完成达标。
2012年底,榆林、宝鸡完成网格预达标。
2012年底,全省所有地市分公司完成网格人员配置。
(2)完善中小网格销售工具配备
按照综合考评评价表,得分90分才合格。
中小企业业务收入指标考核纳入对网格考核。
“6个1”销售工具匹配(电脑、智能手机、上网卡、工具包、销售手册、MINI终端)
全省网格系统化管理,所有网格信息、收入、人员上系统。
网格化达标
五率考核和网格激励考核
针对客户经理推行“底薪+(绩效)+提成”的薪酬模式,鼓励客户经理多劳多得。
针对网格经理推行“岗位薪酬+绩效薪酬+激励薪酬”。
加大网格内中小企业客户收入比重,适当增加中小企业客户纵向考核指标。
在重点分公司探索网格承包责任制。
个人激励
网格考核
分公司严格按照《关于进一步加强全省网格五率考核应用的通知》陕西联通【2012】281号文件和集团客户经理5率指标的优化要求,以5率为评价和考核一线的主要指标,去佣金化,并从收入、发展、质量、效益等多维度引导一线的销售。
1、收入完成率。2、发展完成率。3、用户流失率。
4、欠费率。5、建议分公司增加中小纵向考核指标完成率。
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