文档介绍：《商务谈判与沟通》教案
姓名: 梁虹
教学系: 经济管理系
授课专业:房地产评估与营销
第一部分商务谈判概述
一、商务谈判学的产生与发展
人类谈判的历史虽然悠久,然而谈判学的产生却并不长。谈判学产生、发展与完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成熟的过程,是人类解决争议方式走向文明与进步的过程。
1。1929年10月21日,美国华尔街股票崩盘,美国经济陷入严重危机之中,随之波及欧洲及全世界,引发了世界历史上最大的经济危机。处于危机中的各国为了求得生存纷纷使出浑身解数,其中最大的法宝就是筑起关税壁垒。
2。1930年5月19日,美国颁布了《霍利——斯穆特关税法》,约有925种工业品和75种农业品提高了关税率,这一行动对德、英、法、日、意等国的出口商品形成威胁。有的国家对美国采取了报复性措施,并在世界范围内引发了大规模的关税大战各国之间为了各自的利益,以报复对报复,致使贸易摩擦不断升级。在这期间,各国在谈判领域中的代表人物,都坚持“利益瓜分”和损人利己的立场,甚至在谈判中采取强权手段
3。德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位,希特勒开始叫嚣:“要用箭来解决德国的生存问题”。墨索里尼公开宣称惟有战争才能拯救意大利。日本也认为只有以军事力量才能确保东洋市场。第二次世界大战终于爆发,但人类不但没有从得到解决经济困境的灵丹,反而陷入更深重的灾难之中。
4。1946年2月,联合国接受美国建议,就建立国际贸易组织的问题成立筹备委员会。由于历史的原因,更主要是由于美、英等经济大国从自身经济利益出发,国际贸易组织成立的构想最终流产了。但经过大多数国家的努力,世界经济秩序毕竟从无序走向有序。“与人方便,自己方便”,“利益共享,协同发展”的思想正从实践中得到确立,并给各国经济发展的指导方针和政策注入新的概念和活力。东西方的有识之士从合作中尝到了甜头。谈判人才的奇缺和谈判理论的匮乏,使各国政府意识到了教育和科研在谈判人才培养上和谈判理论研究方面原来还存在如此大的空白和等待开发的“处女地”。
5。美、英等国在50年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍。到了60年代初期,许多具有实用性的谈判理论已经形成,在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则和方法日趋完善和系统化。
6。1968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建立迅速得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的重视。
7。中国在谈判研究领域方面与发达国家的差距70年代的对外交流中显露出来。在70年代以前的对外交流与谈判活动中,主要靠经验,在70年代后期,改革开放以后,中国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未有的挑战,直到80年代后期,中国的谈判理论研究才开始起步,这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚25年。
商务谈判的概念、特征
概念:
商务谈判是指交往双方为了实现各自的目的,就涉及双方利益的标的物进行磋商,通过调整双方提出的条件,达成双方满意的协议的协调过程。
商务谈判的构成、谈判当事人
前台人员:谈判组长、主谈判人、谈判成员
后台人员:领导、辅助人员
2、谈判标的
谈判所指向的交易与买卖的内容。有形的如:货币有价证券无形的如:智力成果行为
3、谈判背景1 政治背景、经济背景、人际关系
商务谈判的特点
商务谈判一般是以价格为核心进行的
商务谈判是一个过程
商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一
谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。
商务谈判最后利益的确定,取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用
•谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与取,承诺与获取的过程。
•谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。
•谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。
商务谈判双方具有一定的利益界限,如果无视对方的最低利益和需要,谈判会破裂。
商务谈判发生原理
1、寻求利益满足——谈判发生的首要动因:利益追求的多样性。
2、相互依赖与谋求合作开发商、代理商
•依赖关系:需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。
•合作关系:双方的权利与义务。
3、避免或解决冲突打架之后赔偿问题
4、探讨解决矛盾的有效途径:冲突形式和内容的变化体现金门炮击
•全新类型的冲突:无法用既定的程序和方法来解决。
•原有的程序和方法不能适应新条件下解决冲突的需要
•冲突超出既有程序和方法所能约束的范围。
商务谈判成败的标准
谈判目标实现的程度
•所付出成本的大小
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