文档介绍：2011破冰营销战略
之前已成过往
这里,重新启程……
悠然天地于我们,正如一个懵懂中跃跃欲试探寻成功与未来的孩子,在走向成熟的路途却偶然偏离了轨道。
我们需要做的就是,通过其成长历程的梳理与本性的挖掘,找回他应有的真善、潜力、和美好未来。
01、现状
02、本源
03、战略
04、谋划
命运多舛VS反省剖析
价值再造VS逆市起航
滞销僵局VS临危受命
4维度营销VS强化执行
销售现状分析
如上表所示,项目4月8日开盘截止7月31日,住宅部分整体销售107套,%。从销售走势上看,集中体现在高性价比,较小户型、可变户型、中间楼层的户型销售较好,后续选剩户型体现相对高总价等特征。
1单元
2单元
房号
1#
2#
3#
4#
5#
6#
7#
8#
房号
1#
2#
3#
4#
5#
户型
三房
两房
两房
两房
单配
一房
一房
两房
户型
单配
两房
三房
两房
两房
建面
建面
107,06
已售
6
13
3
4
8
17
12
9
已售
15
14
10
8
14
剩余
12
5
15
15
9
0
5
8
剩余
3
4
8
9
3
已销售及剩余房源统计分析(,总余96户)
已售房源构成
剩余房源构成
如上图表可以分析得出:对应目前剩余房源来说,两房的销售是重点,三房销售会成为相对难点,以此作为后续推广诉求与销控依据。同时,在同属两房中,%,(约等于建面9个平方)。
主要剩余房源滞销分析
一单元1号房:
紧凑型三房,但总价相对较高,属于客户后续选择;
二单元3号房:
舒适三房,但相对总价较高,其次两个次卧室有事业障碍/对视影响。
一单元3、4号房:
面积偏大,玄关有一定浪费空间,因此总价相对偏高;
其中3号房靠近二单元位置,次卧室视野有一定采光影响;
其中4号房正前方有学校的老建筑,低楼层及较低楼层的视野受到影响;
客户来访及成交走势分析
月份
1-2月
3月
4月
5月
6月
7月
来访
485
618
423
80
52
50
月份
4月
5月
6月
7月
成交
80
(退3)
14 (退1)
10
(退1)
7
(退2)
由上表可以分析看出:
来访方面:在项目蓄势初期,因市场关注度较高,来访人数随广告推广蓄势不断上升,直至3月份618组到访开盘,随后5月因房交会后期及国家宏观调控政策影响呈直线下降。
成交方面:与到访动态走势相对应,随着2011春季房交会的结束,项目销售的“好时机”似乎戛然而止了。
趋同并趋劣于市场,后市不容乐观
放眼全市行情大势,2011年1-㎡,㎡,市场供应量明显大于成交量。在持续年初的新“国八条”、房产税,其后银行加息、上调储备金、上调贷款利率等措施,都加重了市场观望情绪。尽管4月房交会举行,成交量持续回升,但5月供应量和成交量都开始下滑,6月供应量有所上涨,成交量平稳,成交均价小幅回落。
因此,反观本案,趋同并更大幅于市场的下行幅度,原因何在?在当下宏观政策持续从严,银根紧缩的大背景下,前景岂容乐观?
销售任务趋紧/全年销售任务分解
楼栋
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
1月
已售住宅108套
套数
78
13
9
7
金额
剩余住宅96套
套数
8
20
25
10
20
13
金额
440
100
1375
550
1100
715
剩余商铺14套
套数
5
3
2
2
2
金额
400
240
160
160
160
剩余车库71个
套数
40
20
金额
320
160
合计
套数
金额
440
500
1615
710
1580
1035
单位:套/万元(住宅预算按55万/套计,商铺按80万/套计,车位按8万/个计)
由上表,按旧历年前完成销售任务计,平均月销售任务16住3商,计销售金额1120万元。这,难道是楼市回暖了吗??