文档介绍：工业品销售,可以这么干
销售人员偏爱实战派。若是你过多地灌输理论体系,他就会很不耐烦。自己眼前的事情,都不能很好地解决,哪里又有闲心考虑没影子的未来呢?而有能量的实战派大多出身销售一线,他们能够把个人实战心得、组织实践短长,与后天****得的营销知识体系,前如其分的交融起来。销售的方法技巧,说起来生动形象,做起来简洁明了。
在一次共同研讨的场合,南京的邓忠宇先生,与大家交流了自己的五个销售心得。其内容涉及到销售目标、业务洽谈、过程跟踪、任务分配、销售法则等,叶敦明觉得它对工业品销售人员很有借鉴意义,特此整理一下,与工业品营销界同仁共分享。有一点需要诸君注意,销售经验都是很个性化的,您要做的就是扬长避短、取己所需。
1、好事多磨,过程决定结果。
几乎没有一次就可以谈定的生意。每一次,销售人员都会使尽全力,渴望得到订单。而在客户眼里,你的每一次努力,都是应该的。你的优点,他也许看不见。可你的缺点或者处事不当,却牢牢地印在他的心中。一个新客户的业务开发,如同推车上坡,稍有疏忽就会酿成大错。
工业品销售过程的拉锯战,如同新车的磨合,必须要掌握好节奏。每一次同客户的接触,不仅需要好的理由,更要提供新的价值。叶敦明认为,好事多磨的磨,就像铁棒磨成绣花针那般,要把客户需求的解释权、定义权,逐步引导到自己的这一边。所以说,谈业务的过程,也是需求匹配的过程,更是自己专业销售能力的完整展示。有了这样循序渐进的过程管理,销售结果就会瓜熟蒂落。因为,销售通常遵循大数法则。
2、目标明确,咬定青山不放松。
每一次跟踪,都要有自己明确的目标。把工业品销售划分成明显的几个阶段,每个阶段设定自己的目标、任务清单、方法、关键问题,是一种简单务实的做法。这也是坊间常用的工业品销售天龙N步。
目标明确、手段清楚,有时也会出现问题。叶敦明认为:天龙N步的最大问题,是每个步骤之间的关联性较差,而且每一个步骤是否做到位,也需要客户方面的认可,自行的判断难免主观性太强。最坏的结果是,每个步骤都打完收工,但结果却是鸡飞蛋打。所以,销售过程的关键点,要以客户的角度、竞争的视野加以判断。
3、结果导向,心动不如行动。
每一次跟踪,都要努力让客户有所行动。结果导向,包括整个销售过程的最终结果,以及过程中每个关键点的结果。化整为零,也是初入道工业品销售人员的常规手法。积小成,而终为大成,有利于个人士气激发,也能将捉摸不定的销售相对程序化、规范化。
还有一点,当你每次询问客户是否满意的时候,通常都会得到肯定的答复。在没有最终决策出来之前,客户采购中心的经