文档介绍：张文学一商务谈判技巧-认识商务谈判
二商务谈判的类型及特征商务谈判的类型商务谈判的原则(一)按谈判人数划分◆一对一谈判◆多人对多人谈判 WTO (二)按谈判利益主体的数量划分◆双方谈判◆多方谈判(三)按谈判双方接触的方式划分◆口头的谈判◆书面的谈判(四)按谈判进行的地点划分◆主场谈判◆客场谈判◆中立地谈判(五)按谈判中双方采取的态度与方针划分※让步型谈判※立场型谈判※原则型谈判影响和制约上述方法运用的因素: ¤双方今后继续保持业务关系的可能性¤双方谈判实力的对比¤该笔交易的重要性¤人力、物力、财力和时间方面的限制■商务谈判的原则平等互利灵活机动友好协商依法办事原则和策略相结合* 目标是圆满有效解决问题把人与问题分开,对人软对事硬信任于否与谈判无关着眼利益而不是立场,共同探究共同性利益根据客观标准达成对双方有利协议……* 项目让步型谈判立场型谈判原则型谈判目标目标是达成协议目标是赢得胜利目标是圆满有效地解决问题出发点为了增进关系而作出让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与问题分开手段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度,对事采取硬的态度态度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场上做法提出建议威胁对方共同探究共同性利益方案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议表现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则,而不屈服于压力让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较谢谢 ******@q * * * 谈判的产生:1929-1946-1950-1980 * 世界上和生活中的谈判: 巴以和谈、入世谈判、欧佩克谈判、停战谈判、贸易谈判、人质交换谈判;买东西、买房/卖房、招聘/应聘、邻居纠纷、小孩与大人的谈判。
……* * * * * * * * * * * 商务谈判技巧张文学张文学教授:青岛理工大学经贸学院副院长、教授,硕士研究生导师,中共党员。青岛市政府WTO专家咨询委员会委员;青岛市政府国资委中介机构评审专家;青岛市社科优秀成果评选委员会委员;青岛开发区“十二五”规划咨询委员会委员。* 一认识商务谈判什么是谈判什么是商务谈判(一) 走进商务谈判“生存,就是与社会、自然进行的一场长期谈判,获取你自己的利益,得到你应有的最大利益,这就看你怎么把它说出来,看你怎样说服对方了”。――哈佛大学教授:* 生活中的谈判……香港回归中国入世谈判购买东西推销商品招聘/应聘父母与子女的谈判交朋友……自1986年中国正式提出申请恢复关贸总协定缔约方地位开始,到2001年12月11日中国正式加入WTO,中国入世谈判历经15年的漫漫历程。★前期阶段●原始缔约国地位。 1947年10月30日在瑞士日内瓦签订并于1948年1月1日生效。●1950年3月台湾当局非法宣布“退出”关贸总协定。当时的一些缔约国对台之声明有异议,因只有我是合法政府,但因新中国刚成立,环境异常险恶,加之美国之经济封锁,我无能为力。中国入世谈判举例●1965年1月台湾当局非法申请加入GATT,并窃据了“观察员”的地位,而我与GATT关系中断。
●1971年10月,我在联合国取得合法席位,中美关系开始恢复,GATT旋即取消了台的“观察员”资格。斯诺