文档介绍：如何提升汽销经济效益
序
效益=收益—成本
提升效益↑=提升收益↑—降低成本↓
从以下三篇来展开
提升收益↑降低成本↓行动步骤
第一篇提升收益↑
统一团队思想,确定以经济效益为中心的经营方针
团队建设
市场营销
教育培训
商务政策的研究运用
主机厂公共关系政策
边际效益的开拓
维修对销售的支持
团队激励,保障制度
一统一团队思想,确定以经济效益为中心的经营方针:
宣传,确定经营方针
不再以销量排名作为考核依据,避免因追求量而忽视质,要求质量,组织配置,直销、分销的比例要合理(加强直销,分销作有益的补充)
新的绩效方案自上而下,
从总经理至销售业务员,薪资方案中效益部分的比重要加强,销售员的星级考评等标准也随之系统调整(此项工作需要各部门的配合)
在确保主机厂的合理销量的基础上
二:团队建设
招聘,新老结合, 正确的人才观念,组建新的团队,培养以集团企业文化为理念的团队
自上而下,达成共识,汇成合力,形成强有力的战斗力
建立信任,鼓励团队成员合作,每一成员不可或缺,创造自身的贡献价值
达成目标,有效团队,为效益的完成而负责
三:市场营销
组织:梳理市场部人员岗位职责,以营销部经理为第一人,确保其在一线的工作时间,强调过程管理,并对销售质量与数量负责;市场专员为市场经理营销策划助手。
分析营销机会:外部调研(行业优秀者,对标企业),竞争环境确认,针对不同品牌车型定期出具调研报告,以每周为宜
制定营销决策:根据外部调研,结合内部目标,策划,组合营销(价格、服务、通路、促销),市场部会同销售部每月二十八号共同上报总经理下月计划
价格机制:光车定价与衍生销售相结合
服务:作为营销的一部分,弘扬冠松的优良服务精神,热情快捷,整洁优雅,结合主机厂品牌的服务要求,让客户感知,并获得价值(服务是有价值的,甚至是超值的)
通路:让客户获知企业有价值的服务,并引导其来电来店,最终获得服务,达成价值的实现。通过媒体,广播,网络,报刊,现场的店头活动……
促销:临时性,阶段性的手段,结合主机厂的要求
行业调研
通诚事业部兼通用总经理##女士:公司常规每周一次价格备案,现在2-3天视情况确定一次价格;由市场部与销售部共同上报市场行情,定价在市场价格基础上上浮1000-2000元,总经理亲自核定;低于核定价格总经理审批。
四:教育培训
教育与培训相结合,明确相对应的特定目标
教育:以忠诚团结,敬业奉献为主线,开展思想教育工作(企业文化教育)
培训:提高工作技能,管理能力及操作能力(为完成对应的工作要求)
确定培训需求,缺什么,补什么
目前重点:展厅管理规范(考评需求,返利相关);提升展厅的成交率(销售需求,目前低的10%左右,高的达30%以上);把控效益的能力(分析成员每月的效益,差异数倍)
五:商务政策的研究运用:
管理者代表(或者信息管理者):实际运用管理者代表对主机厂的各项管理要求的理解及组织、实施、对过程的监控、整改,并对公司经营班子汇报,及时整改完善
分析运用:销售经理及市场经理共同协商,上报总经理会议讨论,分头落实
产品,车型的分门别类的细分
六:主机厂公共关系政策
大用户、重点用户、行业用户:由总经理组织,确定专人(大用户经理)联系主机厂相关主管,进行公关走访,争取政策
确定客户群体:社会关系、销售已成交大用户等、公司维修单位客户群体
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