文档介绍：目标市场的定位
我的客户在哪里?
两鸿到期的客户
鸿鑫客户
土地被征用的居民
曾经趸交费的客户
有储蓄偏好的客户
注重转移资产避税的客户
对你认可度高的老客户
曾经多次接触未投保的客户
还有……
锁定目标客户
目标人群特点
家庭责任感强
有一定的交费能力
对未来收入预期不确定
做保本保值的投资
无养老保障或养老保障较低的人群
我们的对策是什么?
让我们用专业引导客户
沟通需求

正确的理财观念
——金彩不是投资,是两码事(飞机与汽车)
——金彩是建立家庭理财金字塔的底座
——金彩是储备不是存款
——金彩是保全资产,合理避税,资产保全就是赚钱
话术建议(做生意)
客户:这个保险是好,不过我是做生意的,要钱周转,所以……
业务员:
我非常理解你的想法,正是因为你有一本生意经,所以你才有现在的成就(这么有钱),但是我们在前面讲过,第一投资与投保作用是不同的,做生意是赚钱,投保是保住钱;第二,“鸡蛋不能放在一个篮子里”,倾其所有做生意就像是赌博,风险太大,有点像把吃饭的钱都去买彩票,一个投资失误或市场不景气,就麻烦了。有很多的成功人士在投资中未并把所有的钱全投进去。(举例说明史玉柱、李嘉诚)
他们保留下来的钱就能成了东山再起的关键,所以就是做生意讲究留一手,这一手就是保险。
话术建议(存银行)
客户:这个保险是好,但是红利不知道有多少,万一连五年期的定期存款都不如,不如放银行。
业务员:你说得很对,但是我想请教几个问题,你家里有几张五年期的存折?(没有,只有一年期的)
业务员:第二个问题如果我说你存10万元到银行,你一辈子也就只10万,你认不认同?(不可能,银行有利息)
业务员:那我想问一下,你每年的利息是拿出来用了还是又存进去了?(大部分客户会说:利息又没得好多还不是拿出来用了)
业务员:所以把钱放银行存多少就是多少,但是保险却一定会让你的钱越来越多。再说正是红利不确定,所以分红保险才有更大的空间为客户赢取较多的利润。
业务员:钱放在银行是好,又安全又有利息,最重要的是方便,是不是?(客户会……)
业务员:但是就是方便,所以想什么时候取就什么时候取,是不是?(客户会……)
业务员:所以想用就用一顿乱用就存不住钱,是不是?(客户会……)
业务员:保险就不同,有灵活的、有固定的、能存住钱,不到时候想乱用都不行,而且只能你能用,别人都不能拿。
业务员:况且保险公司给你的利益(固定的、浮动的)是用合同规定下来了的,一定不会少。
话术建议(有钱客户)
客户:保险公司的那一点红利,还不如我做投资。
业务员:那确实。你做投资有高收益但也很操心,所以家庭理财要有规划,有高收益有风险操心的,但也要有稳定收益无风险不操心的,这就是家庭理财金字塔,做生意是金字塔的塔尖,保险是金字塔的底座。
再说,你每年都这么赚钱,无非是想自己过得好,子女也过得好,把血汗钱留给儿子,保险能合理避税,保全你的血汗钱,打破“富不过三代”的俗语。
客户买的是什么?
1、放心
2、信心
3、拿走担心
我们应该卖什么?