文档介绍：客户行销培训
大客户销售全攻略
前言
“生意要一笔一笔的做,面对面地、推心置腹地做。客户不是我的冤家对头,而是我的衣食父母。--- 客户更是一个营销人生存并得以发展的惟一理由。”
“一个人服务的客户越多,他就越成功、越赚钱”
“客户的态度、意愿、行为是与你的前途、幸福、生活息息相关的,并成为凌驾于商家之上指点江山的主宰--- 客户几乎决定一切”
这些都表明,今天我们已经走进了一个客户领导销售的时代,这种客户至上的意识渗透到销售活动的每个领域,成为各企业最基本的经营思想以及各销售人员对其从事的工作的认识起点。
名言
……
客户随处可见
哪些客户能让我赚到钱、提升销量?
哪些客户能让我20%的付出80%的回报?
哪些客户是我长期的战略合作伙伴?
哪些客户最容易沟通、接近、成交?
……
随着市场的日益壮大,客户群体的壮大,任何企业和销售人员都不可能尽善尽美地满足市场上所有客户的全部需求。
因此,我们需对客户进行分析、筛选,找出哪些贡献度较高的大客户,作为销售的重点对象。
目录
第一部分:认识大客户
第二部分:大客户的寻找与评估
第三部分:学会接近大客户
第四部分:学会分析大客户
第五部分:与大客户面议洽谈
第六部分:与大客户谈判
第七部分:处理客户异议
第八部分:留住你的大客户
第一部分认识大客户
一、什么是大客户
了解什么是大客户,大客户的标准时什么,有助于销售人员更加有效地投入时间、金钱及资源,开发最有价值的大客户。
大客户,又可以称为重点客户、关键客户、核心客户,是对企业的生存与发展起着举足轻重的作用的客户。
大客户应是企业客户中极少数的龙头客户,他们是创造企业当前以及未来利润和销量的功臣。例:“80/20法则”
大客户应是那些对企业销售目标的实现起着至关重要作用的客户;
大客户应是企业业务拓展的潜在资源;
在界定大客户时,既要关注现在,又要考虑未来,两者同样重要。
大客户的采购特征与普通客户有一些共性,但是作为企业和销售人员的绩效、利润的主要贡献者,大客户还具备了一些固有的特性。
从采购主体角度分析
普通客户:购买的主体以家庭为单位,家庭中的每一位成员都有可能成为决策者。
大客户:购买的主体有固定的组织,无论从组织结构、采购流程上看,大客户的采购主体一般都比较复杂。往往在一家大型的企业机构中,不同职位、职能部门的采购参与人员,在不同的采购阶段充当不同的采购角色。对不同的岗位要不同的对待。
从采购规模上分析
普通客户:通常采购的金额是以一个家庭正常收入或者是以家庭收入中可任意支配的部分为基础。由于采购产品的金额受限,对价格、适用性比较敏感,通常在很长一段时间内不会再重复购买;
大客户:采购决策受价格影响较小,而且主要是针对技术含量、专业性等关注较多。在选择供货时一般比较谨慎,会与供货企业保持密切长久的关系,为重复购买做准备。
从采购方式上分析
普通客户:购买产品是为满足一个家庭生活的需要,家庭的小规模直接形成了单次采购数量相对较少的特点,而不同家庭成员的需求特点又决定了采购商品品种的多样化;
大客户:购买频繁程度相对较低,采购品种比较单一且单次采购的数量较多。集中采购是大客户善于采用的方式。
Le Client
从企业所选择的针对性营销方式上分析
普通客户:在销售过程中,广告宣传、口碑传播、大众化促销成为影响客户购买的主要营销方式;
大客户:针对他们的销售更依赖优秀的销售人员、需要专业的销售团队上门分析需求,并进行顾问式销售,提供一些物流方案;
从对客户的管理上分析
普通客户
大客户
企业只要保证产品正常使用价值能够基本满足他们的要求或方便使用就可以。
大客户对企业提供的产品有特别的服务要求,涉及面也很广,不仅要全面和专业,而且需要非常及时和周到。
金牌提醒
企业针对大客户的销售管理工作必须随大客户业务的发展而不断发展;同时,企业需要根据大客户的采购特征制定“针锋相对”的销售策略。