文档介绍：促成房地产交易技巧
促成交易是房地产经纪人的最终目的。成交是指房地产经纪人通过与客户进行的友好沟通、洽谈,双方就房地产经纪业务达成一致。在成交时,经纪人不仅要继续接近客户和说服客户,而且还要鼓动客户,促使客户立即采取实际行动,完成一定的成交手续。
促成交易的条件
促成交易的方法
促成交易的策略
目录
促成交易的条件
(1) 基本要求
首先,客户要有需求;其次,产品或服务符合客户的要求;再次,客户信任经纪人且与之合作;最后,客户与经纪人之间要有良好的沟通并能达成一致。
(2) 最佳促成时机
在促成交易时,房地产经纪人对时机的利用和把握相当重要。房地产经纪人必须选择恰当时机促成交易。如果你试图过早成交,客户会觉得你目中无人、莽莽撞撞,从而使成交变得极为困难;另一方面,如果你下手过晚,又会错过成交时机,失去交易。因此,房地产经纪人必须选择恰当时机才能促成交易。
(3) 客户的购买信号
购买信号指客户在面谈中表现出来的成交意向。客户的种种言行都能成为购买信号。房地产经纪人必须善于把握客户的购买信号。
(4) 排除心理障碍
促成交易的方法
(1) 直接促成法
如果客户表露出购买信号时,房地产经纪人就应抓信时机,直接向客户提出成交的建议和请求。采用该法促成交易,房地产经纪人须对成交时机确有把握,并能判断出成交的时机确已成熟。与此同时,还要讲求一些技巧,如不能一味地催促客户,给予对方太大的压力,要注意语言和态度,用词恰当,态度诚恳,只有这样才能成功运用促成交易。
这是最简单最常用的促成方法。使用此法单刀直入,水到渠成,容易表述。
这种方法适用以下情况:
 客户已经发出了明显的请求。
 已建立良好关系的老客户,需要进行适当提醒的客户。
(2) 假定促成法
假设成交法指房地产经纪人假定客户已经接受其建议而直接要求客户成交的一种成交方法。在整个面谈过程中,经纪人随时都可以假定客户已经接受自己建议,一旦时机成熟,就可以将这种假设转变为现实。
这种方法大大缩短了成交时间,将客户是否成交推进到如何成交,将客户的成交意向转化为成交行动,提高了成效效率。
此法假设需要较大准确性,且要很好地把握成交时机,否则极易引起客户的反感。
(3) 避重就轻成交法
避重就轻成交法指房地产经纪人将成交的整体分解成零散的个体,让客户逐个拿定主意,当到一定程度时,再组合成整体,促使其下定交易决心的方法。
一般来说,重大的成交决策会使客户产生较大的心理压力,而较小的成交决策则产生较小的心理压力。因此,对重大的成交问题,客户比较敏感和慎重,无法立即表态。但对于较小的问题,客户比较果断,易于做出明确的回答。该法运用的就是客户的这种心理,避免直接提出重大的成交问题,而是从小点出发、逐步达成交易。
值得注意的是,使用此法时不要盲目转移和分散客户的成交注意力,以免影响成交气氛,使客户失去信心。
(4) 让步成交法
这种方法用于客户快要被说服但双方仍僵持不下,成交受到威胁的时候。在洽谈中,当双方定下自己的目标,表达交易意愿后会进行讨价还价,此时让步是必需的,只有让步才能打破僵局,使交易向良性方向发展。
三、促成交易的策略
(1) 密切注意成交信号
成交信号表现形式十分复杂,客户有意无意流露出来的种种言行都可能是明显的成交信号。成交是一种明示行为,而成交信号则是一种行为暗示,是暗示成交的行为