文档介绍：商务沟通技巧心得
篇一:商务沟通技巧心得作为一名业务人员,压销量、催货款、搞终端生动化建设等工作,都离不开跟客户的有效沟通。这种沟通的目的性很明确,就是让客户跟着自己的思路走,让客户听话按我的安排去做事。怎样才能在谈判中取得主动权,出奇制胜呢?一位著名的营销培训大师说过,谈判就是坐下来互相妥协的过程。也就是在双方利益对立的情况下怎样找到一个平衡点,哪方取得了谈判的胜利,利益的平衡点就更倾向于哪方。笔者并非什么谈判高手,只是就谈判中遇到的一些问题进行了总结,希望对战斗在一线的销售同仁有所启发。
一、不打无准备之仗20**年2月24日,公司的电工产品上市,按公司要求每家专卖店要实现**元的首批进货。在与一位姓王的老板沟通时,我就吃了没做充分准备的亏。任凭我耗尽口舌,该老板就是不同意备货,只愿意出样陈列,想销多少产品进多少货。在长达两个小时的拉锯战中,我从经销跟代销的差别谈到了公司的宏伟规划,从客户忠诚度谈到兄弟感情,可该客户就是不为所动。最后甩出一句,这是你的个人行为,不能代表公司政策,你拿什么让我相信你,作为**公司这样的大品牌,不可能作出这样的草率决定,你有文件吗?一句话,问得我哑口无言。公司是有文件的,可走时匆忙根本没带在身上。仅仅因为一份书面文件,我长达两个小时的努力化为乌有。因此,在进行谈判以前一定要做充分的准备。首先需要明确谈判的目的,想要达到什么结果。只有确定了目标,才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。
二、师夷长技以制夷一旦业务做得久了,总给身边的人一种人变滑了的感觉。实际上是因为业务人员经常和各种类型的客户打交道,察言观色慢慢地养成了用客户的方式对付客户的****惯。对付蛮横不讲理的客户就事事强硬,一切按公司政策办;对付天天哭穷的客户就先发制人,大倒工作压力之苦等等。客户不配合公司行为,总是可以找到很多借口,这个时候就需要我们认真研究客户的心理和可能使出的招术,只有这样才能见招拆招,最终取得主动权。我们所负责的上海金山区域就有这样一家经销商,常常找出各种冠冕堂皇的理由来推托公司下发的任务,业务人员的工作推进到这里时经常搁浅。后来我和业务人员去拜访了这个客户。寒暄过后,我开始了正式的谈判攻势。首先我分析了整个行业的劣势