文档介绍：房地产销售常见问题及解决方法的培训
房地产销售常见问题及解决方法的培训提要:解决1)相信自己的产品,相信自己的能力。2)确实了解公司的各项规定,不确定的情况
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房地产销售常见问题及解决方法的培训
一、产品介绍不详实
1原因
对产品不熟悉。
对竞争搂盘不了解。
迷信自己的个人魅力,这种情况特别见于年轻女性员工。
2解决
认真学****楼盘公开销售以前的销售讲****确实了解及熟读所有资料。
进入销售现场时,应针对周围环境,具体产品再做详细了解。
多讲多练,不断修正自己的措辞。
随时请教老员工和部门主管。
端正销售观念,明确让客户认可自己所定尺度,明确房屋买卖是最终目的。
二、任意答应客户要求
1原因
急于成交。
为个别别有用心的客户所诱导。
2解决
相信自己的产品,相信自己的能力。
确实了解公司的各项规定,不确定的情况,向现场经理请示。
注意辨别客户的谈话技巧,注意把握影响客户成交的关键因素。
所有文字载体,列入合同的内容应认真审核。
明确规定,若逾越个人权责而造成损失,由个人负全责。
三、未做客户追踪
1原因
现场繁忙,没有空闲。
自以为客户追踪效果不大。
销售人员之间协调不够,害怕重复追踪同一客户。
2解决
每日设立规定时间,建立客户档案,并按成交的可能性分门别类。
依照列出的客户名单,大家协调主动追踪。
电话追踪或人员拜访,都应事先想好理由和措辞,以避免客户生厌。
每日追踪,记录在案,分析客户考虑的因素,并且及时汇报现场经理,相互探讨说服的办法。
尽量避免电话游说,最好能邀请来现场,可以充分借用各种道具,以提高成交概率。
四、不善运用现场道具
1原因
不明白、不善用
迷信个人的说服能力。
2解决
了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。
多问多练,正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
营造现场气氛,注意团队配合。
五、对奖金制度不满
1原因
自我意识膨胀,不注意团队合作。
奖金制度不合理。
销售现场管理有误。
2解决
强调团队合作,鼓励共同进步。
征求各方意见,制定合理的奖金制度。
加强现场管理,避免人为不公。
个别害群之马,坚决予以清除。
六、客户喜欢却迟迟不决定
1原因
对产品不太了解,想再作比较。
同时选中几套单元,犹豫不决。
想付定金,但身边钱很少或没带。
2解决
针对客户的问题,再作尽可能的详细解释。
若客户来访二次或二次以上,对产品已很了解,则应力促其早早下定金。
缩小客户选择范围,肯定他的某项选择,以便及早下定金签约。
定金无论多少,能付则定;客户方便的话,应该上门收取定金。
暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价,早下定金早定心。
七、客户下定金后迟迟不来签约
1原因
想通过晚签约,以拖延付款时间。
事务繁忙,有意无意忘记了。
对所定房屋又开始犹豫不决。
2解决
下定金时,约定签约时问和违反罚则。
及时沟通联系,提醒客户签约时间。
尽快签约,避免节外生枝。
八、退定或退户
受其他楼盘的销售人员或周围