文档介绍：
开盘推售策略建议
本项目自7月11日认筹以来,截止23日共有办理“3万抵5万”的置业基金客户约60批,按当时日收筹2-4个的速度预计,至下周五7月31日,将预计达90个左右。筹货比3:4,相对136套的货量来讲,筹量远远不足。
面对当前认筹速度较缓,可能存在以下问题:
客户对后市不看涨,甚至在看跌。信贷政策看紧,政府收紧经济政策谣言频出,具体细则虽未出,但客户仍很关注;
客户认为上半年上涨过快,未来楼市将下走;
8月初龙坂片区小户型供应增大,市场选择项目多,参考时间长,不着急出手;
项目之前的价格完全“暴露”,14000元/平方米的均价前1#楼均价口径,加上低开高走的预期,客户认为未来价格将高出14000元/平方米,认为不可接受;
通过对现在手上认筹客户的统计,存在以下特征:
3号楼
H户型
G户型
F户型
E户型
D户型
C户型
B户型
A户型
复式
合计
8
5
5
6
5
9
7
3
13
61
诚意度
A类
1
2
1
3
1
4
3
0
5
20
B类
6
2
3
3
4
5
3
3
7
36
C类
1
1
1
0
0
0
1
0
1
5
 
由左图可看出,认筹客户对C\E\H户型最认同,受样板房引导,客户对有入户花园的户型有所偏爱,其中表现在对H户型的选择上,而对C、D、E户型的选择是客户对于朝向的看中上,这表现此类客户对于购房朝向的选择是有经验的,但这未经过价格选择,仍是不定数的。
客户对楼层需求在中段总体较为平均。客户对7-12层的需求稍旺盛,达到17个。另外,值得注意的是,客户选择顶层复式的客户占很大的比例,:1,明显供过于求。
客户数
平层价格区间认同
顶复价格区间认同
85万以下
85-90万
90-95万
95-100万
100-110万
110万以上
120-125万
125-130万
130-140万
140万以上
56
 
 
9
16
9
6
2
9
3
2
备注
28
25(未认筹)
15(未认筹)
 
 
 
 
 
 
 
由客户可接受价格参考可见,平层95-100万的价格认可度最高,达16人次,其次分别为90-95万及100-110万之间,而110万以上多为中意H户型的客户所选择。
按照之前认筹客户对销售营销铺排计划预计7#将于本周周末推出面世,届时客户积累情况预计将会增加到100至110批认筹客户,考虑到目前市场情况及客户的观望情绪开始重启,建议万科第五园云锦7#楼采用周四内部认购,周六开盘当天算价当天排队选房的形式。已经在周四内部内部认购的客户可以引导在周六走一遍开盘流程,给予开盘礼品。
开盘前的准备工作
为了体现公平、公正、公开的操作原则,能更好的服务客户,充分考虑客户的权益,提高客户对万科里城的满意度,引领市场规范操作,#楼(1#楼待定)采用开盘当天排队选房的形式(是否提前算价待定)。
开盘前的准备工作
工作项目
具体事项
具体操作
完成时间
客户诚意筛选
继续认筹及价格和诚意度试探
1、一万抵三万置业基金申请;
2、中原合富各对认筹客户进行价格试探;
3、筛选A、B、C类客户,进行预销控,针对结果进行选房开盘前引导。
5月16日开始,5月27日截止
价格表及折扣
确定开盘价格及当天优惠
价格表出街,现场销售员培训,使用
5月26日前完成
公示文件
主要为预售许可证
由开发商完成
5月28日前到位
帮忙工作人员培训
项目基本资料、口径、开盘流程
开盘前完成
5月27日到位
现场布置,人员安排
盛大开盘
现场布置和人员流程及工作培训,走场
5月27日前完成
物料准备
物料清单、采购
包装物料、现场餐点、笔纸等其他易耗品等。
5月27日
推广信息渠道
户外
5月18-25日认筹信息
5月25日开盘信息(设计中)
5月17日定稿
报纸
5月22日项目认筹信息
5月26-27日开盘信息(设计中)
5月18日定稿
5月22日定稿
短信
5月26-27日释放28日开盘信息
5月25日定
网络
5月26-27日投放项目5月28日开盘信息
5月28日后进行上项目热销信息
新闻稿5月28日晚
开盘当天现场公示
在开盘现场和销售中心现场的显要位置公示以下文件,提醒客户注意。
信息类别
文件名称
发展商文件公示
五证:投资许可证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、预售许可证
国土局信息查询公示区