文档介绍：新人培训教材
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(六)
拒绝处理之根源
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面对决定的不安
了解不够
对陌生事物的排斥
1
拒绝的类别
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不成立: 为拒绝而拒绝
成立
2
几种常见的拒绝
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需要(NO NEED)
没有钱(NO MONEY)
不用急(NO HURRY)
无信心(NO CONFIDENCE)
有误解(MISCONCEPTION)
3
拒绝处理
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LSCPA技巧
L:Listen(聆听)
S: Share(尊重与体恤)
C: Clarify(厘清异议)
P: Present(解说)
A: Ask(要求行动)
4
拒绝处理之鉴证实录
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不需要没有人依靠我生活我一向有储蓄,不用买保险公司已经为我买了
没有钱我无法负担保费我现在要买房我的收入仅用于维持家庭生活
不用急如果加薪,我再考虑吧我要和太太商量一下我还年轻,将来再说吧
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无信心通货膨胀令保单利益贬值我想再比较一下产品如果你将来辞职怎么办保险公司不会真的理赔你们公司倒闭了我找谁
有误解我做其它投资,获利更多保险不吉利你们公司的保费贵我年纪大了现在买吃亏
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拒绝处理
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不需要
 拒绝:“我没有兴趣。”
处理:“陈先生,我很明白您的感受,其实我接触过很多客户,他们在最初阶段对保险都有同样的感受。不过大多数情况下,经过深入地理解之后他们就会发现买人寿保险原来是很有价值的,而且买保险最重要的是有没有这种需要,陈先生,您不妨给我一个机会,用一点点时间向您讲解一下,不知你明天早上十点或者下午四点,哪个时间合适呢? ”
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拒绝:“我一向有储蓄,不用投保。”
处理:“储蓄虽然好,但是人寿保险的保障就更全面,因为他既有储蓄又有保障。通常我们储蓄都是有目的的,譬如买房、买电器,或者用来做老年退休的储备等等。长年累月的储蓄,万一中途有什么意外,就很难达到目的。保险就不同,从投保那一刻开始,就已经有保障,而每次只需要交少量保费就可以。万一有什么不幸事故发生,你家人就可以获得一笔特定的赔偿,应付不时之需,又或者完成未偿的心愿,所以储蓄远远不及投保有保障。”
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没有钱
 拒绝:“我负担不起。”
处理:“陈先生,我了解你的感受,生活上确实有很多开支需要负担,正因为这样,这个保障对你家人就更加重要。你想如果因为你没买保险,而有事发生,让你家人有经济损失,到那个时候付出的代价不是更重大吗?”
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