文档介绍：你hold不住的客户
多年前,郑总刚毕业就开始了他跑业务的生涯。当年的郑总在大街小巷留下的是匆匆的身影骑着28自行车的年轻小伙,肩上挎着沉重的黑色公文包,从你身边一溜烟擦过时你总是错过了他那张风尘仆仆的脸当年的他初出茅庐,而他的客户大部分都是开着奥迪、奔驰的老板。面对很多派头十足、气场强大的客户,他也曾经胆怯、不知所措,但这仍无法阻挡他在这条销售路上的奔波。时光荏苒,当年的小郑已经成了老郑,当年的小销售变成了当地食品行业的一名大经销商。
在销售中,经常遇到气场不对等的情况。刚从学校毕业不久的销售员,面对的客户正好是财大气粗、很有范儿的大老板,你自然感觉在气势上败下阵来,变得没有勇气,无所适从。如果你性格再内向腼腆点,情况可能就会更加糟糕,有时碰到困难恨不得挖个地洞钻下去。这就是传说中的气场的困扰。
气场到底为何物?俗话就是指有底气或有气质,气场可能来自于外貌、身份地位、财富状况抑或其他道具(车、穿戴等);但更多的还是指人的内在,由经历经验、事业成就、能力本领这些所赋予人的内在力量。某种程度上,气场是自信的直接呈现。一个自信的人通常比一个自卑的人气场强。气场的正向力量是为了感染他人,富有影响力、亲和力,赢得尊重和吸引,不被他人随意忽视和轻视等。气场的负面力量则是震慑、压制他人等。
客户再强,他只是客户。客户不是我们的敌人或对手,所以我们不需要和他们较量。我们hold不住他们,一点都没关系。重要的是,我们提供的产品或服务能hold住客户的需求。
老郑和我分享了他还是小郑时的想法。老郑说:面对气场强的客户,克服心理障碍的最好办法就是把他当成自己的明天。我当时觉得我和我的那些客户老板们的差距就是时间,我的信念是只要肯付出,一定能行的。自信也是需要时间来培养的,需要通过工作中的一次次进步和一个个的成绩去提升的。在气场强的客户面前,如果做不到很自信,好的心态就是面对并认可这种气场上的差距。把客户今天的成绩当成自己的榜样,也许你通过了解客户老板的创业经历,就知道任何成功背后都有非常艰辛的路。
如果我们是新手上路,没有一定的历练和磨砺,确实很难非常自信。如果自信通过对着镜子对自己大喊几声我是最棒的!就能确立,那简直太好了!可惜很多时候只是自欺欺人罢了。年轻、经验少、气场弱是我们的劣势,但绝对不是我们一定拿不下订单的理由。从弱变强需要一个成长的过程,不是一蹴而就的。我们也都相信一个气场强大的客户,他总不会故意用他的气场来非要拒我们于千里之外,非要用一个眼神来秒杀我们,非要把我们吓得两腿发软
我们的底气不是我们和客户气场的平衡,而是我们对客户需求的了解,对我们自身产品或服务的精通。老郑当年跑客户,最终决策者都是老板。他前期会做很多准备工作。用他的话就是腿勤眼快嘴甜,外加各种方法策略,搞好和办公室主任、财务经理、销售经理等,一切与自己做客户相关的人群关系,从他们那里侧面获取相关有价值信息,大概知道老板对产品的需求,比如价格、质量、数量等。
老郑对自己的产品知识及性能还