文档介绍：导言: 随着我国市场经济的发展,加入世界贸易组织,我国在世界经济一体化过程中的步伐正在不断加快,工商企业大量地利用外资、引进技术、同外国企业的各种贸易活动与日俱增,各界人士对外交往日益增多,各种各样的谈判无时无刻不在进行。国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个其重要的环节,因此,了解并掌握国际商务谈判的知识、技巧和策略是至关重要的。
本门课程简要地阐述了国际商务谈判的基础知识、国际商务谈判的准备、国际商务谈判过程、国际商务谈判策略、国际商务谈判的技巧等内容,基本涵盖国际商务谈判的基本理论知识和实务知识,通过学****有助于培养和提高同学们的贸易谈判能力。
国际商务谈判的基础知识
要点: 国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节。要求通过本章学****了解并掌握国际商务谈判的基础知识,包括国际商务谈判的概念、特点、种类及其基本程序。
章节安排: 第一节国际商务谈判的概念及特点
第二节    国际商务谈判的种类
第三节    我国外贸商务谈判的基本原则
第四节   国际商务谈判的基本程序
第一节国际商务谈判的概念及特点
一、国际商务谈判的定义
1 . 国际商务谈判的重要性
在整个对外经济贸易活动中,每一笔进出口贸易活动的双方在不同的制度、不同的立场、不同的目的条件下,能否将意见趋于一致、能否达到自己目的、能否实现自己的利益、合同是否能够订立,都取决于谈判的结果如何。可以说,谈判是进行对外贸易活动中不可缺少的重要环节,谈判的结果如何,直接关系到国家的宏观利益和企业的微观利益。作好谈判工作,妥善处理在谈判过程中的问题,是我们贯彻对外开放政策,发展外向型经济,开展对外贸易活动的一个重要方面。
2. 国际商务谈判的定义
国际商务谈判: 是指在对外经济贸易中,买卖双方为了达成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程。它是一种在对外经贸活动中普遍存在的,解决不同国家的商业机构之间不可避免的厉害冲突的一种必不可少的手段。
二、国际商务谈判的特点
国际商务谈判既具有一般贸易洽谈的共性,又具有对外经济贸易谈判的特殊性。
(一) 对外商务谈判具有一般贸易谈判的共性
1. 以经济利益为谈判的目的
2. 以经济利益作为谈判的主要评价指标
3. 以价格作为谈判的核心
(二)国际商务谈判的特殊性
1. 对外经济贸易谈判既是一笔交易的商洽,也是一项涉外活动,具有较强的政策性。
2. 应按国际惯例办事
3. 对外经济贸易谈判涉及面很广
4. 影响谈判的因素复杂多样
5. 谈判的内容广泛复杂
三、关于国际货物买卖的国际公约和国际贸易惯例
(一)国际公约
1. 1964年的《国际货物买卖统一法公约》
2. 1964年的《国际货物买卖合同成立统一法公约》
3. 1980年的《联合国国际货物买卖合同公约》
二) 国际贸易惯例
1. 国际贸易术语解释通则(INCOTERMS 2000)
2 .华沙—牛津规则
3 .美国1941年修订的国际贸易定义
第二节    国际商务谈判的种类
一、按参加谈判的人数规模分
1. 个体谈判
2. 集体谈判
二、按参加谈判的利益主体的数量分
1. 双方谈判
2. 多方谈判
三、按谈判双方接触的方式分
1. 口头谈判
2 .书面谈判
四、按谈判进行的地点分
1. 主场谈判 2. 客场谈判
五、按谈判中双方所采取的态度与方针分
1. 让步型谈判法强调双方关系,目的达成协议而不是获取胜利
2. 立场型谈判法强调立场,获取利益
3. 原则型谈判法强调所取得的价值
*影响和制约上述三种方法运用的因素有:
1. 今后与对方继续保持业务关系的可能性
2. 对方谈判实力和本方谈判实力的对比
3. 该笔交易的重要性
六、根据谈判的内容分
1. 投资谈判
2. 租赁及“三来一补”谈判
3. 货物买卖谈判
4 .劳务买卖谈判
5. 技术贸易谈判
6. 损害及违约赔偿谈判
第三节   我国外贸商务谈判的基本原则
一、平等互利的原则
平等互利原则是我国对外经贸关系中的一项基本原则,对外交往必须在自愿的基础上进行,不提出不平等的条件和不合理的要求,遵守价值规律,坚持重合同,守信用原则。
二、灵活机动的原则
三、友好协商的原则
四、依法办事的原则
第四节   国际商务谈判的基本程序
国际商务谈判一般要按询盘、发盘、还盘和接受的程序进行,最后签约成交。其中,发盘和接受是谈判获得成功、签定合同必不可少的两道程序。
 一、询盘
1. 询盘的含义
询盘:是指在外贸交易洽谈中,由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问,以便为下一步彼此间进行详细而周