文档介绍：商务谈判
主编王景山
西北工业大学出版社
项目五商务谈判的磋商
谈判的磋商阶段,是指谈判开局以后到谈判终局之前,谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程,这是谈判的中心环节。
任务1 了解报价
任务2 熟悉讨价还价
任务3 了解让步
任务1 了解报价
【任务导航】
报价的原则
报价的形式
报价的顺序
报价的策略
【能力要求】
了解报价的原则
了解报价的形式
了解报价的顺序
掌握报价的策略
报价标志着商务谈判进入实质性阶段,也标志着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”。报价是商务谈判过程中非常关键的一步,许多贸易谈判成功与否,都与报价是否恰当密切相关。同时,它与谈判双方在价格谈判合理范围内的盈余分割息息相关,对实现己方既定的谈判目标具有举足轻重的意义。因此,要提高报价的成功率,就必须了解影响报价的基本因素,掌握报价的技巧。
一、报价的原则
由于报价的高低会对整个谈判进程产生实质性的影响,因此要成功地进行报价,谈判人员必须遵守一定的原则:通过反复比较和权衡,设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功概率之间的最佳结合点。然而,这仅仅是就报价的一般性原则进行的分析。在实际的商务谈判过程中,由于谈判双方的状况以及谈判环境条件的复杂性,很难确定这样一个最佳的、理想的报价。但谈判者应把握这一原则的精神实质,尽可能精确地估计对方可接受的报价范围,根据不同的形势采用灵活的报价策略,力争在实际谈判过程中使报价接近理想的报价。
具体来说,报价应遵守以下几项原则:
(1)对卖方来讲,报价起点要高,即“可能的最高价”,相应地,对买方来讲,报价起点要低,即“可能的最低价”,这是报价的首要原则。
(2)开盘价必须有根有据,合乎情理。
(3)报价的表达应该坚定、明确、完整,不加解释和说明。
(4)报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书的原则。
二、报价的形式
(一)报价需要考虑的因素
报价决策不是由报价一方随心所欲制定的。报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围,同时,还受市场供求状况、竞争等多方面因素的制约。因此,报价决策是根据所搜集、掌握的来自各种渠道的商业情报和市场信息,对其进行分析、判断,在预测的基础上加以制定的。掌握市场行情是报价的基础。市场行情的内涵包括许多方面,但就制定报价策略、掌握报价幅度这一目的而言,成本、需求、品质、竞争、政策等因素应是着重研究的内容。