文档介绍：1
商务谈判
王爽爽
职业教育精品规划教材
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第一章总论
项目五商务谈判磋商
◆导言
谈判双方报价之后,商务谈判进入了磋商阶段。磋商,是指仔细商量、研究,互相商议,交换意见,磋商阶段是商务谈判成败的关键环节,在这一阶段商务谈判双方展开面对面讨论、说理及论战,甚至发展为争吵,是实质性的协调或较量阶段。一般而言,在商务谈判开始阶段,双方都是在试探对方,只有到实质性磋商阶段,双方才开始真正地根据对方在谈判中的行为,来调整自己一方的谈判策略,即实质性磋商阶段开始后,对方都应把重点放在自己策略的调整上。在谈判的磋商阶段一般需要解决讨价还价、让步、僵局处理三个方面的问题。
商务谈判项目五
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商务谈判项目五
项目五商务谈判磋商
◆学****目标
认知目标:
复述讨价还价的原则、策略和技巧;
列举让步的原则、方式、策略;
列举僵局产生的原因及打破僵局的策略。
技能目标:
4. 学生能灵活运用商务谈判的讨价还价和让步的策略和技巧,以及面对谈判僵局采取合适的策略,解决谈判中最核心的问题——价格问题。
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任务一商务谈判讨价还价
任务要求
谈判实践中很好把握谈判磋商气氛并掌握节奏,并在谈判实践中运用合适的策略和技巧进行讨价还价。
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商务谈判项目五
一、讨价还价的基本原则
商品价值原则
市场行情原则
双赢原则
统筹兼顾原则
松紧适宜原则
牢记目标原则
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二、讨价还价前的筹划
(一)
分析对方报价
分析报价虚实/进行周密计算/澄清确切含义
(二)
做好讨价还价前的准备工作
既要给对方造成压力,又要使对方有可能接受
(三)
确定讨价还价的方式
逐项还价/分组还价/总体还价
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三、讨价还价的策略
(一)投石问路策略
投石问路策略是指通过提出种种假设条件下的各种问题,收集可能出现的对己有利的信息,以便及时抓住讨价还价机会。买主在谈判中通过不断的询问,来直接了解诸如成本、价格等方面的尽可能多的情况,以此来摸清对方的虚实,掌握对方的心理,以便在谈判中做出正确的决策。
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案例导入
巧妙运用投石问路策略
某食品加工厂为了购买某种野菜与某土产公司进行谈判。在谈判过程中,食品加工厂的报价是每千克野菜28元。为了弄清对方的价格底线,土产公司的代表采用了投石问路策略,报价每千克野菜36元。急需野菜的食品加工厂的代表急了,说:“市场的情况你们都清楚,怎么能指望将野菜卖到每千克33元呢?”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”,于是土产公司的代表紧追不放:“那么,你是希望以每千克33元的价格与我们成交?”这时,食品加工厂的代表才恍然大悟,只得无奈地应道:“可以考虑。”最后,双方真的以每千克33元的价格成交,这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的策略揭出对方的“底牌”,很难找到一个如此合适的价位与对方成交。
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案例评析
土产公司的代表与食品加工厂的代表谈判之所以取得成功,关键是在谈判过程中成功地运用了投石问路策略,迫使对方露出“底牌”,进而以如此合适的价位与对方成交。这个案例的启示就在于在谈判过程中要善于使用不同的讨价还价策略。
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商务谈判项目五

(1)提问题要恰当
(2)提问题要有针对性
(3)尽量避免暴露提问的真实意图,不要与对方争辩,也不必陈述己方的观点,我们可以通过许多假设性提问,获得很多有价值的资料。