文档介绍：关于对“王老吉”营销管理策略的分析
“怕上火,喝王老吉”口号人人皆知,然而,在2002年以前,王老吉是一个鲜为人知的凉茶生产商,广东生产凉茶的知名企业有400多家,加上部分小企业,共有几千家之多。竞争之的激烈成都可想而知,然为王老吉却在几年的时间里销售额猛升到150亿元,其发展速度令人惊奇。纵观其营销策略,不难发现,王老吉之所以取得这样的业绩也是必然的。本案例这种从以下几个方面分析王老吉的整个营销过程:
1,2002年以前,王老吉是一个鲜为人知的凉茶生产商,广东生产凉茶的知名企业有400多家,加上部分小企业,共有几千家之多。王老吉不温不火地经营了7年多,在这7年时间里,它仅仅是蛰居于广东和浙江的地域品牌,颇受当地人的欢迎,没有生存的担忧,但也没有更大的发展空间。 
机遇出现在2002年,某品牌公司在为王老吉做品牌诊断时发现,王老吉虽然经营多年,但其品牌缺乏一个清晰明确的定位,品牌外延没有得到有效扩张和提升,王老吉凉茶85%的市场在两广地区,市场份额有限,王老吉销售了7年其原来的广告语“健康永恒,永远相伴”其实是一个较模糊的概念,企业无法回答王老吉是什么东西,而消费者更无法回答。 
2,做好充分的市场调研。经过细致的市场调查发现,消费者在饮食时,特别是在享受煎炸、烧烤、香辣美食时,特别希望能够预防上火,而目前市场上的可乐、茶饮料、矿泉水、果汁等显然不具备“预防上火”的功能,而王老吉的“凉茶始祖”的身份、中草药配方、125年历史等要素为其成功打造“预防上火”形象提供了有力的支撑。最终王老吉明确了自己品牌个性定位——“预防上火”,这一步一招定乾坤的棋彻底改变了王老吉的命运,随着王老吉的销售量直线上升,当年的销售就突破了亿万大关。
 王老吉实现从1亿元到15亿元飞跃仅仅用了两年,而销售额1亿元的路,王老吉却走了整整7年。
3,定位消费人群,王老吉主要的消费群体年轻人,尤其是学生消费群体在暑假期间,无可厚非地成为2009年市场销售成长的主要力量,由于年轻人对新生事物的接受能力远远大于,所以王老吉在制定营销策略的时候就紧紧地锁住了这一群体,打出来“”怕上火就喝王老吉“的宣传口号。
4,强有力的宣传手段,2009年5月初,王老吉被曝违法添加中药材事件,深陷“配方门”的王老吉最终被卫生部的一份公告解围,这场事件似乎对王老吉没有产生更多的负面效应,联想到在2008年地震赈灾中,因捐款1亿而“一炮走红”的王老吉在2009年5月底,延续了9年的王老吉公益助学行动开始,这个覆盖全国22个省、市、自治区,资助高考贫困学子1000名,助学款总额超过500万元。公益事业的资助或多或少起到了缓冲的作用。 2003年,王老吉的广告频繁出现在电视广播中。在王老吉重新定位之后,投入1000万元人民币推广这一新定位,2003年年底,王老吉的广告投放追加到4000万元人民币,仿佛一夜之间,全国人民都认识了王老吉,其销售额也奇迹般地猛增至6亿元。2004年,王老吉更在各省级电视台及广播电台投入巨资进行广告宣传,广告支出达到了1个亿。正是这种疾风暴雨般的广告攻势,保证了王老吉在短期内迅速给人们留下了深刻印象,迅速飙红大江南北。
5,多渠道营销,在王老吉的渠道和终端地面推广上,除了传统的广告外,王老吉还开辟了餐饮新渠道,选择湘菜和川菜馆、火锅店作为“王老吉诚意合作店”,投入资金与