Unit 2 购买行为分析.ppt

文档介绍：单元2:购买行为分析 1. 消费者购买行为分析 2. 组织购买行为分析
WHO: 谁是用户和潜在用户?
WHAT: 他们想要什么?
WHERE:他们在何处购买?
WHEN: 他们在何时购买?
WHY: 他们为什么购买?
HOW: 他们怎样制定购买决策?
购买行为分析核心
购买行为分析模型
产品
价格
促销
渠道
经济
政治
自然
技术
社会
法律
购买行为
影响因素
购买者决
策过程
产品选择
品牌选择
卖者选择
采购时间
采购数量
营销
刺激
宏观
环境
顾客
需求
买者
反应
1. 消费者购买行为分析
环境影响
个人影响
群体影响
采购后
的行为
制定采
购决策
评估可
行方案
收寻可
行方案
确认某
种需要
群体因素对消费者购买行为的影响
文化
文化是指一套基本的价值观念和行为偏好取向。
亚文化是文化细分,常基于地域、宗教和种族等。如南北菜系、农村和城市、少数民族等
家庭、教育机构和社会环境三种渠道传播文化。
中国文化的若干特征:如储蓄/消费,节省/浪费,个性/共性,地位、面子等。
文化的变革非常困难。如地位问题/交通规则问题。
社会等级
财富:经济标准
威望:社会标准
权利:政治标准
不同家庭成员
家庭
家庭生命周期
—单身阶段
—新婚阶段
—养育阶段
—待出阶段
—空巢阶段
外在因素
年龄
职业
经济状况
生活方式
心理因素
性格
信念
态度
个人因素对消费者购买行为的影响
职业差异导致
的需求差异
保持廉洁才可能进步。
显示实力才可能赚钱。
裤长1尺9
裤长4尺2
心理特征类型和购买行为
气质类型
特征表现
购买行为
多血质
活泼、好动、敏捷,学得快但不深,易交友也易思迁,注意力与兴趣容易转移。
喜欢时髦商品,易受广告影响,购买干脆。
粘液质
冷静、稳重、善于思考、有自制力,学东西深刻,但固执、观点难变。
讲求实用,但不易受广宣传影响,对商品选择性强
胆汁质
直率、热情、精力旺盛,讲效率,一经决定,一干到底。
对商品要求高,对商品的选择性强。
忧郁质
感情深沉不易外露,处事冷静,但多愁善感、孤僻,行为迟缓。
按****惯选择商品,受时尚款式、流行因素影响小。