OPPO公司FAB销售技巧训练课程1029.ppt

文档介绍：征服顾客的心
——FAB销售攻略
顾客的需求
FAB需求结构
FAB的作用在哪里
FAB的运用技巧
顾客的需求
客户需求分析
明显需求
隐藏需求
客户需求分析
明显需求
隐性需求
不明确需求
明显、强烈的需求
对解决方案的关注
不满、抱怨
有些不方便
一无所知
问题点
客户需求分析
明显性需求
客户能将其要求、期望做出清楚的陈述
隐藏性需求
客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述
总结分析
不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求
销售过程是顾客的隐藏性需求转化为明显性需求的过程
客户需求分析
隐藏性转化为明显性需求的过程
客户对问题点有了新的认识
客户的抱怨、不满、误解被具体化
客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系
客户从解决方案中知道了解决问题后的利益
FAB需求结构
一只猫很饿,销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(特点 Feature)
猫&RMB的故事