文档介绍：第二章推销理论与推销模式
教学目的:通过本章学习,熟悉推销方格理论,掌握常见的推销模式原理,并学会应用。
教学重点:推销方格理论、爱达推销模式、迪伯达推销模式、费比模式。
教学难点:推销模式理论的应用
教学课时:8课时
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提醒
推销如恋爱,
恋爱尚有所谓“兵法”,推销当然得有章法。
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本章学习内容(8课时)
推销方格理论(2)
爱达推销模式(2)
迪伯达推销模式(2)
埃德帕模式与费比模式(2)
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第一节推销方格理论
推销方格与顾客方格是近年来由美国管理学家罗伯特·R·布莱克教授和T·S·蒙顿教授提出的一种推销技术理论。
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一、推销方格(见下图——推销方格图)
9
8
7
6
5
4
3
2
1
1 2 3 4 5 6 7 8 9
对顾客的关心程度
对销售任务的关心程度
1-9
9-9
5-5
1-1
9-1
解决问题型
事不关已型
顾客导向型
推销技术导向型
强销导向型
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1,1型推销员,也称为事不关己型(Take it- or- leave it)(也称无所谓型)推销员。处于这种心理态度的推销人员既不关心顾客,也不关心销售。他们对本职工作态度冷漠,不负责任,没有明确的工作目的,缺乏成就感。
9,1型推销员,也称为强力推销型(Push the product oriented)推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果,而不管顾客的实际需要和购买心理。
1,9型推销员,也称为顾客导向型(Customer relations oriented)推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只关心顾客,而不关心销售。
5,5型推销员,也称为推销技巧型(Sales technique oriented)推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度,又关心顾客的满意程度。
五种典型推销员类型分析
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当与顾客发生异议时,就采取折中的立场,尽量避免出现不愉快的情况。这种推销心理实质上是在一种温和气氛中巧妙运用推销技巧,以达成交易,而不是从顾客的角度出发设法满足其需要。
9,9型推销员,也称为“解决问题”型(Problem solving oriented)推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。
这类推销人员了解自己、了解顾客、了解推销品,了解推销环境,有强烈的事业心和责任感,真诚地关心顾客,能够把自己的推销工作与顾客的实际需要结合起来。处于这种心态的推销人员是最理想的推销专家,他们真正认识到推销工作的实际意义,认识到推销工作的社会责任,具有正确的推销观。
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情景体验2-1:实习生与老大娘
在某百货店里,实习生小王正在接待一位顾客。这是一位来自农村的老大娘,她想买一个暖水瓶胆。小王连续给她看了三个暖水瓶胆她都摇头。小王有些奇怪,就问:“大娘,这三个都有什么问题吗?”大娘说:“三个都坏了。”小王很惊讶:“不会的,这可是新进的货呀。”“每只瓶胆都有几个黑斑,不明显有毛病吗?”老大娘一边用手指点上面的斑点,一边无奈地摇头。小王这才恍然大悟,笑着解释说:“大娘,这不是什么黑斑,这是三块石棉。因为瓶胆是双层玻璃构造,中间是真空的,为了防止瓶胆内壁承受压力过大而破碎,需要将内壁承受压力分散一部分到外壁上,所以用三块石棉连接内外壁,这样瓶胆就不易破碎了。”大娘听了后疑惑地笑笑,最后还是摇摇头走了。小王的师傅老刘得知此事后说道:“如果是我的话,我只要说‘大娘,相信我吧,这绝不是坏的。’大娘肯定会买。你知道为什么吗?”这回轮到小王摇头了。刘师傅说:“第一,我在这儿多年了,周围的老百姓都认识我,他们相信我;第二,我不会说他们听不懂的话。”
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【任务一】
分小组讨论:实习生小王的问题出在哪里?你认为推销员应该怎样与顾客有效沟通?
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二、顾客方格(见下图——顾客方格图)
对 9
销 8
售
7
人
员 6
的 5
关
心 4
程 3
度 2
1
1 2 3 4 5 6 7 8 9
对购买的关心程度
1-9
9-9
5-5
1-1
9-1
寻求答案型
漠不关心型
软心肠型
干练型
保守防卫型
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