文档介绍：华为——土狼向狮子的演进
目录
Part 1 华为市场开拓战略
Part 2 华为自身竞争优势及其构建
Part 3 华为如何更好地融入国际市场
Part 4 华为如何成为狮子?
Part 1
华为市场开拓战略
华为市场开拓战略
发展背景
自身:企业刚起步,管理尚未完善,实力较弱,任正非
企业管理个人色彩浓重
行业:通信行业蓬勃发展,竞争激烈,跨国公司实力强
劲,本土手机企业虽实力微弱但数量众多
社会:人际之间人情关系较重,大部分资源掌握在政府
手中
核心:客户关系之上
华为市场开拓战略
农村包围城市策略
——从跨国公司无暇顾及的县城做起
撒网开花策略
——华为与各地用户组建了很多合资公司
在华为已发展到如今的程度,华为始终保持客户至上这一核心,对国内市场而言,原先市场开拓策略已取得良好效果。而针对国外市场,则需根据不同的市场背景采取不同的策略,具体问题具体分析。
Part 2
华为的竞争优势及其构建
华为的优势
客户关系
良好的客户关系为华为赢得很大市场
优秀人才
销售人才开拓广大市场
企业文化
企业文化深入人心,使得企业凝聚力强
技术创新
处于业界领先地位
华为的优势显著,但须保持才能维持。
华为竞争优势的构建
战略资源的投入
压强原则
客户难题是战略投资的方向
关系资本是第一战略资源
核心能力的形成
实用的产品技术与强大的营销能力
客户价值的产生
站在客户的角度来理解价值的创造
根据以上分析,华为正是按照“战略资源-核心能力-客户价值-市场地位”之逻辑关系,为自己赢得相对优势的市场地位。