文档介绍：500强高绩效大客户销售与客户关系管理训练营
--500强企业客户成交核心技能专业修炼
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商业策略
客户体验
营销策略
广告/公关
视觉识别
产品/服务
关系管理
员工职业化
销售过程体验
商业思考下的发展:
2
客户价值
企业价值
个人价值
企业如何建构市场竞争力
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企业竞争的三个阶段六种形式
生产力
技术与质量
营销管理
品牌形象
客户关系

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●市场营销的起点是对手
●市场营销的核心是客户
●市场营销的内容是产品
●市场营销的目标是畅销
●市场营销的关键是价值
市场营销的本质
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我的建议
客户并没有买我们的产品,而是买了我们的销售方式。
-----任朝彦
6
精准化营销时代
7
发现新客户
挖掘老客户
理解客户
需求和期望
评测客户
商业价值
制定满足客户
期望的服务营销策略
维护客户关系
监测项目机会
销售实现
实时响应
知识库
销售支持
以客户为中心的营销模式——客户价值营销
8
客户金字塔
VIP客户
大客户
中级客户
小客户
不积极的客户
潜在客户
需置疑的客户
现有客户群的1%
现有客户群的15%
现有客户群的80%
现有客户群的4%
现有客户(有过成交记录)
9
VIP客户
大客户
中级客户
小客户
不积极的客户
潜在客户
需置疑的客户
观察3:20%的客户创造超过100%的利润
客户数量:21
每客户成交额:>$58,900
客户数量:85
每客户成交额:$19,000-$58,900
客户数量:319
每客户成交额:$4,820-$19,000
客户数量:1,701
每客户成交额:$1-$4,820
客户数量:154
客户数量:250
客户数量:1,000
2,126个现有客户
销售收入$4,680/客户
利润$399/客户
投资回报率9%
销售收入$114,000/客户
利润$45,600/客户
投资回报率114%
销售收入$31,600/客户
利润$9,480/客户
投资回报率139%
销售收入$9,100/客户
利润$1,820/客户
投资回报率74%
销售收入$1,160/客户
利润-$522/客户
投资回报率-53%
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