文档介绍：蓝天碧水购物广场 二期营销推广报告
蓝天碧水购物广场一期
于12月25日开盘,
三天内销售商铺508套,
。
截止至目前已销售517套,
销售金额达162778090元;
已完成签约503套,
签约总金额达153432978元。
一期销售全面告捷。
一、一期销售回顾
1、预选铺
事件:预选铺价格公布当天,客户对价格反馈不是非常热烈,同时也有部分准客户因为价格和回报的原因而放弃购卖。三天共有约500人参加。
分析:原本以为好卖的店铺成了咨询数量并不多,反而二三楼的店铺受到客户的青睐。(一楼总价的较高,对一楼销售的速度影响较大)
这也反映了在定价方面,整体权衡性还没有太全面,另一方面,商场的业态也影响客户的购买走向。所以在综合价格因素的同时,也要考虑业态方面影响去化速度。(业态的明确表述对销售的引导作用)
2、开盘
事件:开盘三天内销售商铺508套,。摇号客户的购买情况显示:选铺顺序在800号以后前来购买的客户只有不到30人,而从参加此次开盘活动的客户约520人左右,真实发生购买行为的约420人(存在一个客户购买多个铺),%,基本符合开盘前对有效客户的推断数字。
分析:从去化铺位的顺序可看出二楼——三楼——下首层——首层,而按照楼层均价顺序为11026元——6770元——26837元——20923元,各楼层平均每铺总价顺序37万——22万——19万——78万。
由此推出在本项目投资的客户为中小型投资客户为主,且从一期销售状况看有实力的大型投资客户不多,这是我们二期销售的一个待开发的突破口,当然也离不开面向全市的广泛宣传。
3、签约、退铺
事件:12月28日起开始正式的商铺签约,截至今日签约503套,。退铺19套,另有14套尚未签约。
分析:退铺19套中,有5套是因委托经营合同条款,13套为关系户退铺(其中11套开发商关系户,2套代理公司关系户),1套可分析因现场SP逼定产生的反悔。在退出的这些铺位已经二次销售10套,在13套中可能是因为炒铺不成而导致最后不得退铺。
这样的毁约率总体看来还是比较正常和合理的,当然进一步加强我们规范销售流程的必要性和可行性。
另,发卡用户中在开发商处购卡的用户普遍反映信息量不够和沟通不到位,应引起我们的注意。
4、滞铺
事件:在开盘、签约后,已接近年关之际,本项目的销售情况也进入冷静期。截至目前仍有33套商铺尚未出售,首层有27套商铺折前总价约33474370元成为了销售的最大阻力。
分析:在蓝天碧水一期销售基本圆满的大前提下,我们更应该去思考的是如何尽快将滞留的铺源消化,以及二期销售有序的铺垫和展开。同时,二期的价格落差很可能会带动一期滞铺的销售。
已购买客户分析
据置业顾问分析,在已购买的约420组客户中,367组左右为投资客户,%,明确自用的客户为18组左右,%,投资和自用两者兼可的客户约为35组,%。
由此可看出,购买本项目的客户大多为纯投资户,在三年后交铺时可能比较容易交涉和协调。
在与一期购铺者沟通时也了解到,由于本案广告投放有限,形象未树起,客户对本项目的选择带着很大的盲目性。很大一部分客户在还尚未弄清本项目的背景已经发展前景的前提下,受开盘气氛影响而仓促购买。
退铺大部分都是因为关系户造成的,也给我们的销售带来了难度和压力。客户退铺的原因大多是因为整个签约流程非常严谨而无法炒铺,加上本项目二期也即将启动,让此类投机者无生存空间。
一期卖点回顾
1、地段。
一期推广的主题是“黄金地段”,同时也为大部分客户所认同。
2、投资面覆盖广。
在本项目所规划的面积从3-200㎡的商铺都有,总价也从4万元-200万元,无论中小、大投资者在这里都可以购买到适合自己经济承受力的铺。此卖点的传播,主要是销售一线人员的口头方式。
3、主力店。
在置业顾问的口中最值得宣扬的是主力店“沃尔玛“的意向签约了,这也成为投资者最关注的热点。
4、综合休闲业态。
销售抗性分析
1、在商业价格定位方面,需考虑价格的均受性,把面积与总价相关联。
本案以中小型投资型客户为主,这类客户手头上有50万左右的资金作为投资, 而本项目内铺面积较大,总价较高,形成了销售的主要抗性。应该高价位,小面积,低价位,大面积,以确保总价的可受性。
2、公布销售总价,使客户形成瞬间心理抗性。
虽然实际上很难避免投资者反推单价,但目前直接公布总价,还是给投资者以直接瞬间的心理冲击。也有少数客户因为反推后的价格太高而放弃购买。