文档介绍：AMT 咨询:知识管理如何让营销业绩持续倍增
作者:AMT 研究院
关键词:知识管理, 知识管理系统、知识管理软件
管理咨询公司 AMT 从多年研究中发现,无论淡季旺季,促使员工积极参与到知识管理实施当中绝非易
事,那么如何利用知识管理让营销业绩保持持续增长呢?
即使是在销售旺季,说服员工参与知识管理规划也是一件不容易的事。反而在销售淡季,员工们更愿
意分享他们的所知。
几年前,当服装零售和分销商——A 公司开始进行知识管理时,发生了数次各种形式的抵制活动,原
因很简单:首先,其 1000 多家连锁店的大多数员工以前在工作中从来没有使用过电脑,现在为了使用这个
知识管理系统,他们不得不抽出时间登录上去,阅读其他同事共享的成功工作经验,并张贴他们自己的想
法;其次,随着员工们每天都在竞争创造最高的销售额、最少的被偷窃次数和最优秀的员工等,A 服装公
司各连锁店的经理之间也形成了一种竞争文化。
缺乏员工的支持和使用,A 公司的努力看起来将要失败了,因为知识管理系统如果没有员工的使用就
会变得毫无价值。在销售业绩平平的淡季并且服装零售商竞争加剧的情况下,使用知识管理系统的风险是
很高的。驱动这个项目的并不是来自总裁办公室的公告或者金钱,而仅仅是从一个盛夏的尝试开始。
几年前的夏天左右,一个 A 公司专卖店的经理不经意间发现了一种展示和促销其新款产品的方法,这
种方法对购买者来说形成不可抗拒的诱惑,使其一个月的销售额提高了 2000 元。但是这个经理也不确信他
的策略是否有效,于是就将他这个想法粘贴到知识管理的系统上。这遭到了其他零售店经理们的嘲笑,但
有一个人在他的店里仿效了他的做法,并且取得了相同的销售额上升。正是这一条信息,使公司两个连锁
店的盈利上升了 4000 多元。公司估计,如果在这段时间内所有的连锁店内都了实施了这个展览方法,公司
将增加 350,000 元的盈利。
以前,“在连锁店里没有共享新想法的传统”,A 公司的执行副总裁王女士说到。看到了知识共享的潜
在好处极大的推动员工消除最初的顾虑,激励他们试验并提出好的建议,而不是使用原来的陈词滥调。“现
在他们在‘新想法’市场上展开竞争”,A 公司高级副总裁兼首席信息官郭先生说道。“它变成了一个‘看
看我是怎么干的’陈列厨,每个人都想在这里放点什么”,A 公司北京分公司自营专卖店经理李小姐说道。
李小姐强调了每天至少登录知识管理系统一次的重要性,她说到她在那儿找到的经验会帮自己赚钱。据保
守估计,A 公司每年因主意共享而增加的额外收入至少达 1000 万元——使公司成功的在激烈的行业竞争中
稳步发展。
员工采用了知识管理系统以后,可以帮助诸如 A 公司这样的公司从市场竞争中脱颖而出。但问题是,
即使是在销售业绩很好的时期,知识共享也不容易。“知识共享是一种不自然的行动。不能只是站着说‘你
应该共享知识’——这没有用”,A 公司首席信息官郭先生说道。许多公司的经验表明,说服员工参与知识
管理总是很困难。然而,公司经营业绩的好坏并不会增加这种问题的难度。相反,公司经营业绩欠佳使知
识管理的广泛使用势在必行,因为下岗和退休的员工会导致关键数据和以前吸取的教训随之而去,似乎员
工的知识和经验都进了下水道。
将知识管理