文档介绍：第一篇:总论
商务谈判概述
商务谈判过程
商务谈判的工具
第二篇:策略技巧
商务谈判的策略
商务谈判的沟通技巧
商务谈判的语言技巧
商务谈判的价格技巧
商务谈判障碍的排除
商务谈判与礼仪
第三篇:组织
商务谈判的心理
商务谈判的组织
第四篇:礼仪
礼仪概述
个人礼仪(Personnel Etiquette )
社交礼仪(Social poise and grace )
商务礼仪(Business Etiquette )
商务谈判与礼仪
第四部分商务谈判的策略
第一节策略概述
第二节目标与策略
第三节程序与策略
第一节商务谈判策略概述
商务谈判者在谈判过程中,为了达到己方某种预期目标所采取的比较具体的行动方案和对策。
具有超常性、合理性、迷惑性、高效性,是伴随着人类社会发展而产生发展的。
商务谈判策略的内容
按对手的态度制定策略
不合作型谈判对手、合作型谈判对手
按对手的谈判作风制定策略
对付以假乱真、车轮战、出假价的策略
第二节商务谈判的目标与策略
总体目标:互利互惠、长远合作
对应策略:谋求一致
共同受益
长期合作
己利为本
第三节商务谈判的程序与策略
报价策略
让步策略
拒绝策略
“最后通牒”策略
报价策略
报价的原理
先后报价的利弊
常见的报价技巧
【案例】:先报价
有个跨国公司的高级工程师,他的某项发明获得了发明的专利权。一天,公司总经理派人把他找来,表示愿意购买他的发明专利,并问他愿意以多少的价格转让,他对自己的发明到底值多少钱心中没数,心想只要能卖10万美元就不错了,可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室,因为一怕老婆,二怕经理不接受,所以胆怯,一直不愿正面说出自己的报价,而是说:“我的发明专利在社会上有多大作用,能给公司带来多少价值,我并不十分清楚,还是先请您说一说吧!”这样无形中把球踢给了对方,让总经理先报价。
总经理只好先报价,“50万美元,怎么样?”着为工程师简直不相信自己的耳朵,直到总经理有说了以便,这才认识到这是真的,经过一番装模作样的讨价还价,最后以这一价格达成了协议。
可见,这位工程师就是靠了这位经理的先报价,所以才及时修改了自己的报价,得到了他意想不到的收获。
【案例】:先报价
报价的原理
一般报价的三种情况
可能成交的三种报价