文档介绍：第十章销售渠道
第十章销售渠道
教学目标:
本章是对分销渠道的概要介绍。应注意理解分销渠道的含义及特点;从长度、宽度及多渠道角度掌握分销渠道的类型;并理解不同层次渠道的作用。

教学重点:
渠道的分类,航空公司的销售渠道的种类

教学难点:
代理商和航空公司的矛盾处理方法
第一节:分销渠道的概念、类型及作用
一、分销渠道
(一)分销渠道
(二)分销渠道的特点
二、分销渠道的类型
(一)直接渠道与间接渠道
三、航空公司销售渠道的种类
(一)航空公司直销销售渠道
(二)航空公司间接销售渠道
下一章节
分销渠道
是指商品从生产者向消费者转移过程中,所有取得商品所有权或协助商品所有权转移的组织和个人。
分销渠道的特点(图)
1、分销渠道是产品从起点到终点的通道
2、分销渠道是一个由不同企业或人员构成的整体
3、分销渠道的途径是由产品流转环节衔接的
4、分销渠道的分布呈现网络形态
航空公司
航空旅客
产品销售渠道
直接渠道
指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手,直接把产品销售给消费者。在消费品市场,直接渠道也有扩大优势。
具体形式有厂商直接销售、派员上门推销、邮寄销售、电话销售、电视销售和网上销售。
“直接渠道”优缺点分析
优点
减少代理人佣金
直接了解市场
便于产销沟通
提供售后服务
有利控制价格,防止代理人的非法操作
缺点
销售费用上升
销售范围受到较大限制。
间接渠道
指产品从生产领域转移到消费者或用户
手中经过若干中间商的分销渠道。
中间商包括:客运销售代理人;旅游企业;经济开发区招商部等
“间接渠道”优缺点分析
缺点
代理商中间商截取了航空公司给旅客的优惠
不利于资金的集中
消费者也不易了解航空企业与票价的情况
优点
集中销售,集中宣传
降低销售成本
建立信息反馈
扩大销售范围