文档介绍：本课程基于张烜搏老师多年的电销经验,以及在和华润、中信、万科、奥园等房地产龙头企业的紧密合作的基础上,通过对房地产电话Call特点的深入剖析而开发。具有实战型强、通俗易应用的特点,本课程定制化内训客户邀约成功率平均提高20%以上。
 
核心问题
通过我们对房产企业高层和销售代表的深入沟通、录音分析、现场实战,我们发现以下5个问题是房地产销售团队在电话Call客的环节中需要重点提升的关键:
1.        在广告、市场营销活动吸引客户的成本非常高的背景下,如何把握每一通呼入电话,在电话接听中有效解答客户咨询的问题、把握来电目的,挖掘需求邀约客户过来看楼,建立初步的关系和公司的专业形象。
2.        在主动呼出的过程中,如何针对不同来源的客户(老业主、其他楼盘业主、呼入客户回访、车主、奢侈品消费者、自主开发、之前其他同事跟踪过的客户等),如何设计销售流程和话术,降低被直接拒绝的比率,提高深入沟通的比率,从而提高客户粘性和邀约成功率?
3.        追踪看过楼但没购买的客户时,如何根据不同的客户(购买用途、年龄、家庭结构、收入水平等等)打消客户的种种顾虑,影响客户的决策(比如,说服想投资黄金市场的客户投资房地产、说服想买竞争者楼盘的客户倾向于购买你的楼盘等等),从而实现再次邀约?
4.        如何有效管理自己的所有客户,在电话中判断客户的真实意向度,并能根据意向度将客户分类,把握和不同类型客户(意向度、房子定位等)建立关系和黏住客户的能力,从而提高成功率?
5.        如何克服电话call客过程中遇到的挫折,调整心态,保持士气?
 
课程收益和目标
我们期待参加完本训练课程后,销售人员可以在后期的实践中达到以下绩效指标变化:
1、             提高首次邀约成功率;
2、             提高二次邀约成功率;
3、             缩短邀约周期;
4、             提高房产销售成功率;
5、             提高房产销售数量;
 
颐和集团销售团队分析
 
在电话测试中,发现颐和高尔夫庄园的销售人员主要采取的话术如下:
 
销售人员
“您好,是张先生吗?”
客户
“我是,你哪里?”
销售人员
“我们这里有一个南中国最顶尖的纯别墅区,不知你之前有没有了解过?”
客户
“不了解,你哪里?”
销售人员
“我是颐和高尔夫这里的,我们三面环山、1面望湖,在高尔夫庄园中,在国家级风景区中,在顶级生活圈,您有时间过来看看。”
客户
“最近都没有买房子的需求。”
销售人员
“没有关系,您周末过来就当是带着家人休闲下。先了解下,也许以后有机会呢。”
客户
“最近没有钱买房子。”
销售人员
“这个房子是稀缺性资源,属于国家风景区,现在我们不限购、不限贷,您有时间过来看看。”
客户
“好吧,有时间再联系。”
销售人员
“这个房子有一些与众不同的地方,独栋、联排,带电梯、泳池、酒窖、电影院,等等,都挺好的,而且,交通便利,地铁都修到了,您有时间过来看看吧。”
客户
“好吧,有时间去看看。”
销售人员
“好的,谢谢您。再见。”
 
以上沟通过程,总体上做的好的地方在于:
p        没有一开始就自报