饲料销售四种通路.ppt

文档介绍：一、背景
近几年饲料企业竞争的规则:
1、制高点是大经销商争夺战
2、价格大战
3、铺底专销
4、宣传促销
饲料销售的四个关键:
1、适销对路的产品
2、掌控差别化的销售通路
3、制定正确的销售策略并灵活应变
4、需要一只执行力强善于进攻的销售队伍
分析:
大多数企业是游戏的参与者而非制订者
饲料市场持续低迷,价格大战愈演愈烈,经销商规模越来越大,忠诚度越来越差,讨价还价的能力越来越强,对大经销商实施有效的管理越来越难。
大多数饲料企业80%的销量是通过20%的经销商销售的。
二、饲料企业销售通路建设
饲料企业
经销商(专销商县级)
二级经销商
零售商
养殖户(场)
饲料销售四种通路
通路一:
以“公司经销商零售商用户”为销售渠道。
特点:主销大经销商:
优点:
1、增加销量快
2、进入市场短
3、见效快
4、投入人力较少
缺点:
1、与大经销商建立稳定关系的交易成本越来越高;
2、经销商“变节律”高,失去市场的风险大
3、管理和控制经销商难
4、经销环节多,产品价格高