文档介绍：四川华兴房产公司
“丽景天城”销售流程总纲
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四川博众地产投资管理有限公司
房地产销售的业务流程
第一节寻户客找
一、客户的来源渠道
要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:咨询电话、房地产展会(略)、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。
客户大多通过开发商在户外、报纸、电视等媒体上做的广告打来电话,或是在促销活动中得到项目的资料,如果感觉符合自己的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友介绍而来。
一般而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,才会来现场参观;而通过朋友介绍来的客户,则是对项目已经有了较多的了解,并基本符合自己的要求,购房意向性较强。
二、接听热线电话
(一)、基本动作
1、任何电话在铃响两声后立即接听;
2、你好!(丽景天成),请问有什么帮你;
3、客户要找的同事不在时,应主动请客户留口讯或提供帮助;
4、倾谈完毕,等来电客人收线后才可放下电话。
(二)、接听电话的基本要决
1、诚恳地回答:礼貌应答,体现诚意;
2、小心地应对:说话时发音要正确,吐字要清楚,以平稳的声音回答问题;
3、简洁地回答:打招呼要简短,尽快进入主题,并简洁地回答;需较长时间翻查资料才能回复时,便请对方留下电话,待查明后迅即回复,尽量不令顾客久等。
(三)、接听电话的礼仪
(1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:"丽景天成,你好",而后再开始交谈。
(2)通常,客户在电话申会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入。
(3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:
第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。
其中,与客户联系方式的确定最为重要。
(4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。
(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自已的手机号、呼机号,以便客户随时咨询),并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。
(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2、注意事项
(1)接听电话时,要注意按公司的要求做。
(2)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。
(3)广告发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长。
(4)接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
(5)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
(6)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
(7)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,做更深一步的面谈和介绍。
(8)清楚地指引对方来公司的路线,不一定是最短的,但一定要容易明白,便于找到为好;
(9)如何处理找错的电话
不要无礼地对待拨错电话的人,因为无论来电是谁,都可能是公司的顾客。
三、朋友或客户介绍来的客户的洽谈
由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解,又经过他所信任的人介绍,因此,相对于其他客户,这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中,把其朋友认为好的优点做重点突出介绍,会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题,销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。
四、做直销(DS)
直销作为一种销售手段,在几年前的楼盘销售中运用的较多,效果也较好。但是,随着销售模式的改变,现在DS运用得较少,常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户,但此种可能性较小。因此,做DS时业务员应先对自身做一简单介绍,再对项目做简介。若对方并不感兴趣,则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣,则可索取对方名片或联络方式,约其来售楼处做进一步洽谈。切记,除非对方有需要,否则不可在其工作场所做更详细的介绍。
第二节现场接待
现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
一、迎接客户
1、基本动作
(1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎光临",提醒其他销售人员注意。
(2)销售人员立即上前,热情接待。
(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
(4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和来源的渠道(从何种渠道了解到本楼盘的)。
(5)询问客户是否与其他业务员联系过,如果是其他业务员的客户,请客户稍等,由该业务员接待;如果不是其他业务员