文档介绍：武汉长江工商学院
商务谈判
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一、谈判主题
横琴新区开发公司向香港银团融资贷款谈判
二、谈判团队人员组成
(甲方:横琴新区开发公司,乙方:香港银团融资贷款谈判)
主谈:杨雄,公司谈判主要代表和全权决策人;
副主谈:周康,负责主谈的一些资料整理和问题记录等:
决策人:董攀,负责重大问题的决策;
法律顾问:唐文,周军负责法律相关的问题;
翻译顾问:江波,负责翻译的问题。
三、谈判背景
2010年,国务院正式批准珠海市横琴新区总体规划。为进一步加速开发横琴新区的基础设施建设,经批准,横琴新区开发公司决定前往香港,申请银团贷款,金额为5亿港元。此次银团贷款的牵头行是美国花旗银行,银团包括德意志银行、荷兰商业银行、汇丰银行、日本瑞穗银行、新加坡星展银行、西班牙外贸银行等。
四、谈判双方的简介
横琴新区有限公司:
横琴新区位于珠海南部,是珠海最大的热带岛屿,面积106平方公里,它是继上海浦东,天津滨海后由国家批准的第三个国家级新区,是唯一与港澳陆路相连的战略新区。其位于中国和东南亚最活跃的经济中心,是内地开放度高、体制宽松最大、创新空间最大的地区,是中国最生态化环保、最宜居宜页的
“黄金宝地。”目前已建项目有中海油天然气终端、液化天然气、风力发电等清洁能源项目和石博园、海洋乐园、东方高尔夫球场、三叠泉、天湖等旅游景点;在建项目有长隆国际海洋度假区项目;已签约的有多联供燃气发电、横琴高新技术产业板块基础设施配套等项目。
珠海横琴投资有限公司成立于2009年4月,是珠海市委、市政府为了建设和开发横琴而成立的国有独资企业。公司注册资本人民币一亿,主要承担新区的基础设施开发、招商引资。物业管理、项目管理、咨询服务、产业开发、风险投资等业务,是横琴新区的投资建设管理机构。
香港融团(以花旗银行为主):
美国花旗银行:
花旗银行标志
花旗集团(Citigroup)是当今世界资产规模最大、利润最多、全球连锁性最高、业务门类最齐全的金融服务集团。它是由花旗公司与旅行者集团于1998年合并而成、并于同期换牌上市的。换牌上市后,花旗集团运用增发新股集资于股市收购、或定向股权置换等方式进行大规模股权运作与扩张,并对收购的企业进行花旗式战略输出和全球化业务整合,使花旗集团在短短五年时间里,总资产规模扩大了71%,股东权益增加92%,资本实力不断提高;总收入提高72%,利润增长 ,表现出不凡的盈利能力;其股票在进行一次送股(每3股送1股)和 22次分红派息(每股分红共计$)的情况下,每股净值仍提高了一倍,价格翻了一番。花旗股票是纽约股市著名的绩优蓝筹股,如其业务品牌一样著名。
花旗集团作为全球卓越的金融服务公司,在全球一百多个国家约为二亿客户服务,包括个人、机构、企业和政府部门,提供广泛的金融产品服务从消费银行服务及信贷、企业和投资银行服务、以至经纪,保险和资产管理,非任何其它
金融机构可以比拟。现汇集在花旗集团下的主要有花旗银行、旅行者人寿和养老保险、美邦、Citi-financial、Banamex和Primerica花旗集团目前是全球公认的最成功的金融服务集团之一,不仅是因其在全球金融服务业盈利与成长速度最高的企业中连续占据领先地位,更由于它是世界上全球化程度最高的金融服务连锁公司。花旗集团为100多个国家2亿多位顾客服务,每位客户到任何一个花旗集团的营业点都可得到储蓄、信贷、证券、保险、信托、基金、财务咨询、资产管理等全能式的金融服务,平均每位客户的产品数在全球同行企业中排名第一,因此花旗集团的客户关系服务网络是花旗不可估量的一种资源,桑迪·维尔就曾骄傲地说过:“这个网络是我们唯一拥有的真正有竞争力的优势,不管你到世界任何一个地方,你都可能找到一家花旗银行的机构可以为你服务。”
五、双方利益和优劣势分析
(一)、双方核心利益
甲方利益分析:
1、尽量争取到最大限额的投资;
2、维护双方长期合作关系。
3、争取获得稳定和长远的投资,能为以后的发展奠定坚实的经济基础。
乙方利益分析:
1、以最少的贷款争取到最大利润额;
2、争取到最大份额银行利益,是使股东利益最大化。
3、资金的安全性要有保障。
(二)、双方优势分析
甲方优势分析:
1、公司资金雄厚,现在注册资本1亿元,制度完善,有良好的建设体系和管理制度。
2、新区国家政策的大力支持,可以有坚定的后盾作基础,并且有很多优惠发展条件。
3、新区地理位置优越,交通方便,资源丰富,是发展经济的风水宝地。由于横琴与澳门相邻的地理优势,加上基础设施不断完善,对投资者的吸引力越来越大,横琴新区实施开放型带动战略,吸引不少客