文档介绍：逆市营销成功案例分享
前言:
多次调控下,市场从2011年初开始出现萎缩,4月的限价令令一手房市场小幅回升, 7月份限价令出台加强版、二手房评估价征税,双重调控政策后市场转向低迷,成为市场变化的分水岭后, 中原一手房、二手房客户成交量及价格明显下滑。
深圳市场景象:
8月开盘成交率下降至55%;
9月市场陷入低迷,部分楼盘降价也未能被市场接受:
首地容御9月10日推出2栋B座93套非合拼户型,195-207平米的3房和4房,卖出13套,折扣为98*98,;
金地天悦湾9月10日开盘共推出81套单位,其中叠加产品32套,面积段在240-260平之间,复式49 套,当天共成交38套,成交15套叠加,,复式25,均价3万
兰亭国际9月10日加推2栋F、G共60多套单位,单价22000元起,开盘共销售38套。
市场低迷量价齐跌
万科清林径
和黄都会轩
华侨城香山里
首地荣誉
和谐家园
上东湾
逆市飘红项目分享:
逆市下的营销方式、操作方法
项目情况:
万科清林径2区最后3栋高层于9月17日开盘,主推33栋116套,推出楼王临湖洋房,带豪华装修, 开盘当天售出90多套,户型为精装110-146平3-4房,均价约14000元/平,享受万团大战1万元优惠
“万科清林径新房价低于原报价两成”
万科清林径
清盘期,以自然消化为主
83—121平米的别墅里近湖洋房,9月24日加推36栋,销售约90余套,均价13000元/平,带2000精装修
国庆期间,通过“万科比房行动”,带来3000批客户到场,至今为止每周消化约10套。
清林径如何做到的呢?
市场不好,客户量不够的时候,我们怎么做?
临近开盘,我们是如何梳理客户的?
清林径各阶段的“标签”如何应用?
……
万科清林径
客户上门量不足,蓄客压力大;
以价格口径诱导客户!
你知道刚刚开售的“金色沁园”项目买多少钱吗?
你知道现在龙岗中心城楼盘均价是多少吗?
那你觉得以清林径这样的社区环境、这样的品牌和产品,值多少钱?
客户预期价格11000元/平米
网上散播“79万起抢购88平米大三房”。均价还不到9000元/平米;
最终实现均价10000元/平米
一:客户量不足,怎么办?
释放低价信息吸引客户!
万科清林径
“万科清林径新房价低于原报价两成”
——“海吃一吨”大行动
以活动带动人气!
广撒网、病毒式营销!
短信散播:业主+新客户
趁低买进森林公园稀缺资源!【万科清林径】85平米精装大三房全城开放,凭短信本周日前上门获赠50元油费,每日限100人!25771666
小投入,入住生态别墅大社区!【万科清林径】85平精装大三房周末绽放!凭短信本周日前上门可获50元油费,每日限一百人!25771666
病毒邮件全面释放:全方位覆盖万科业主、合作方资源
周上门客户最高达1000批
客户!
万科清林径
二:诚意客户梳理方法
常规梳理手段,折扣吸引,时时梳理!
两度升级客户,两周蓄客600余批!
第一次:验资,享受开盘99折;
第二次:办理“购房基金”,享受在售项目97折优惠。
与政策打“擦边球”
利用“在售项目”为避风港,向客户收取5万元“购房基金”。
购房基金口径:客户凭该“购房基金”可享受购买清林径在售产品97折优惠;
注意事项:
现场统一口径,让客户理解“在售项目”的内在含义;
不能给客户留下任何证据,包括收据上面一律不能出现将售项目任何字眼;
万科清林径
梳理方式:银行现场值班,诚意客户提供齐全所有的按揭资料(身份证复印件、收入证明、社保卡等),即可领取开盘3个点优惠折扣券。
经验之谈:
这次客户梳理并不是只有中原团队客户水分非常多,是整个清林径销售团队客户诚意度都没法把控,主要原因如下:
大部分客户没法提供齐全所有的按揭资料,不能领卡;
随后,由于时间仓促的原因,客户量无法达标,只要收到客户身份证就给客户领取折扣券;
方法更正:
后期上门客户以“验资10万元”领取折扣券
折扣券,优惠点数吸引客户,梳理客户!
万科清林径
三:“标签”应用与落地
清林径三期从别墅走到大平面天际墅,再到最后的中小户型。每一个推售时间段都有一个让客户非常接受的“形象标签”;
三期64套纯双拼坡地别墅:葡萄墅;
三期104套约200高层阔景大宅:青云(空中墅→天际墅→峰景墅)
三期35、36、37号楼标签:
37号楼:抄底!
35号楼:“夜光盘”、抢手货;
36号楼:园中央,我在清林径!
掌握目标客户群体心理诉求,与客户进行无代沟对话!
价低、销快等口号吸引客户关注!
万科清林径