文档介绍：企业如何对客户信用评估
客户信用评估是对企业偿债能力、履约状况、守信程度的评价,据此最终确定对客户赊销信用额度和信用期限。信用评估是信用控制体系中最重要环节,做好客户信用评估工作,能够降低企业融资成本、降低交易风险,形成促进对方改善经营管理外在压力和内在动力。
企业客户信用评估包括:企业客户信用等级评估、业客户风险评估;还包括企业客户信用评估方案、业客户评估体系、业客户评估办法、业客户评估分析。
一、客户信用评价指标
信用评价主要依据回款率(应收款额)、支付能力(还款能力)、经营同来竞品(指竞争对手产品)情况三项指标确定。
1)回款率(应收款额)。A级客户的回款率必须达到百分之百,如果回款率低于百分之百则信用等级相应降级。评价期内低于5%,降为C级或D级。
2)支付能力(还款能力)。有些客户尽管回款率高,但由于其支付能力有限而必须降低信用等级。如某客户尽管不欠你的货款,但欠其他厂家的货款甚巨,这样客户最多只能认定为C级客户。
确定客户的支付能力主要看下列几项指标:
1客户的资产负债率。如果客户的资产主要靠货款和欠款形成,则资产负债率较高,信用自然降低;
2客户的经营能力。如客户的经营能力差,长期亏损,则支付能力自然下降。
3客户、职员、供应商的满意程度。如果均有不满,则信用度降低;
4是否有风险性经营项目。如果客户投资于房地产,由于房地产风险较高,资金占用量大,投资周期长,则信用降低;如果客户从事期货、股票交易,则风险更大,信用更低。
3)经营同业竞品情况。凡经营同业竞品者,信用自然降低为C级;凡以同业竞品为主者,信用等级为D级。
二、客户信用评价应该动态进行
客户信用是不断变化的,有的客户信用在上升,有的则在下降。如果不对客户进行动态评价,并根据评价结果调整销售政策,就可能由于没有对信用上升的客户采取宽松的政策而导致不满,也可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。客户信用评价一般一月一次,时间最长不能超过两月一次。业务员对客户的信用评价结果,必须及时通知办事处主任,销售公司业务主管领导。
三、新客户的信用评价
第一次交易的客户,其信用一般按C级客户对待,实行“先款后货”,待经过多次交往,对客户信用情况有较多了解后(一般不少于三个月),再按正常的信用评价方式评价。需要注意的是,要谨防一些异常狡猾的骗子,头几笔生意故意装得诚实守信,待取得信任后开妈行骗的现象。
四、客户信用评价信息源
评价客户信用的各项信息从哪里来,是困扰一些业务员的问题。要获得这些信息,就要做好三项工作,一是做好客户交易记录,对每笔业务往来都有详细的记录;二是多与客户的会计、保管、业务员、供应商接触,从与他们的接触中获得有关客户经营方面、客户信息方面的大量信息;三是对获取的大量信息,有些甚至相互矛盾的信息去存真,去粗存精,保证信息的真实、准确、可靠。
客户管理手册
客户管理,也称客户关系管理,通过"一对一"营销原则,满足不同价值客户的个性化需求,提高客户忠诚度和保有率,实现客户价值持续贡献,从而全面提升企业盈利能力。
客户回访工作
客户回访是客户服务的重要内容,做好客户回访是提升客户满意度重要方法。客户回访对于重复消费的产品企业来讲,不仅通