文档介绍：深度营销与渠道细分
2006年09月09日
深度营销与渠道细分
要求:
专业的人做专业的事
在此强调:
(1)车站、码头的网点不再做为特殊渠道拜访,
要纳入业务人员行程定期拜访,并且在这些网
点必须销售容器面。
(2)在医院内和医院门前的商店,以及高档烟酒
礼品店必须有容器面、高价面等公司高端产品
的明显陈列并有明显的价格告知。原则上不允
许低价销售。
(3)学校门口的商店必须有干吃面销售。
深度营销与市场精耕细作
深度营销与市场精耕细作
要求:
每个销售中心和经销商必须制定县级市,县的开发计划。对于县级经销商必须制定乡镇、村的开发计划。
深度营销与市场精耕细作
深度营销对市场开发的计划为:
——确定重点,全面发展;
——中心市场抢份额,二线市场争份额,外围市场占份额;
——2006年重点是发展小市、县,走进镇、乡、村。
(小老虎种花)
深度营销与品牌建设
深度营销与品牌建设
品牌建设从几个方面说明:
产品价格渠道顾客商誉视觉
深度营销与品牌建设
产品:
公司的每个产品都是有生命的,产品是因需求而产生的,作为销售人员在该产品还没有在市场上销售以前,任何人不能凭自己的感觉和好恶而抹杀它。
全品项销售是一个结果而铺市是一个过程。
深度营销的品项计划:
A、全品项,全系列推进
B、保量产品树品牌(确保市场占有率)
C、差异产品求利润(避免价格竞争)
D、不战而胜靠基础(蚂蚁雄兵)
视品项为生命(猎犬与兔子)
深度营销与品牌建设
价格:
价格是产品的身份证,稳定的价格是品牌的生命,它给消费者一种值得信赖的感觉,在价格上如果没有特殊的理由不许轻易变动。
促销活动应尽量避免降价,在对买赠活动不能完全控制的市场,要注意终端变相的降价。
在运用价格武器同竞品的战斗中,要以我为主,避免盲目跟进,匆忙迎战只会被动挨打,也许会徒劳无功。(心灵的怪兽)
要求:如果需要做价格促销,必须标明原价,并做特价的明显告知。
深度营销与品牌建设
渠道:
销售人员要将产品卖进尽可能多的渠道,让消费者在不同的渠道都可以买到我们的产品。
顾客:
销售人员要将不同的产品推荐和销售给不同的消费者,顾客对产品的满意度和忠诚度是品牌成败的关键。
商誉:
销售人员热情、诚恳的态度,产品品质的优良,持续不断的优质服务是树立良好商誉的前提。
视觉:
视觉的冲击消费行为可以产生巨大的推动作用,消费者会因为海报、包装、货架陈列、堆头、买赠、品尝等视觉的吸引而临时决定购买该产品。(物料使用标准)