文档介绍：卖出去和卖上价的销售秘密:绝对成交
目录
第一部分优势谈判互利双赢
第1 章 21 世纪的销售艺术
第2 章双赢销售谈判
第3 章谈判是一场有章可循的游戏
第二部分开始发难紧追不舍
第4 章开场销售谈判策略
1..大胆开价
2..界定目标
3..绝不接受第一次报价
4..装做大吃一惊
5..扮演不情愿的卖家
6..锁定眼前的问题
7..钳子策略
第5 章中场销售谈判策略
1..诉诸更高权威
2..避免对抗性谈判
3..服务价值迅速贬值
4..永远不要折中
5..烫山芋
6..一定要索取回报
第6 章终场销售谈判策略
1..白脸-黑脸策略
2..蚕食策略
3..让步模式
4..收回报价
5..欣然接受
6..起草协议
第7 章钱并没有你想象的那么重要
1..客户愿意多付钱
2..比钱更重要的东西
3..如何确定一位客户愿意付多少钱
第8 章绝对成交策略
1..销售的4个阶段
2..24种绝对成交策略
3..让人质疑的成交策略
第9 章如何控制谈判
1..谈判驱动力
2..识破谈判诈术
3..与非美国人谈判
4..谈判压力点
5..处理问题谈判
6..应对一个愤怒的人
第10 章理解你的对手
1..培养个人影响力
2..理解客户的性格特点
3..双赢销售谈判
第1章 21世纪的销售艺术
销售这个职业本身在21世纪会经历许多重要的变革。以下就是我所感受的一些新挑战:
趋势1 客户的谈判水平正变得越来越高
几乎我遇到的所有销售人员和销售经理都在告诉我同一件事情:如今的客户要比10 或20 年前的客户谈判水平高得多,并且这个趋势还将继续发展下去。
事实上,在我看来,客户要想又快又省地买到自己想要的东西,最理想的方式就是直接砍掉你的利润!
要想提高公司的利润,你的客户只有3 种方式:
◆卖掉更多产品。这也就意味着他们要么与竞争对手来场肉搏战(从对手那里抢走客户,从而扩大自己的市场份额),要么推出一些新产品,开辟一块新市场(通常来说,这种做法的风险会比较大,而且成本也会比较高)。
◆降低自己的运营成本。要想做到这一点,通常的做法是裁员,或购买一些价格不菲的新设备。
◆提高自己的谈判水平,压低供应商的价格。毫无疑问,这要比前两种方式容易得多,而且也可以直接把价格逼近你的底限,把从你这里挤出来的利润直接放进他们的口袋。
所以如今许多大公司都在努力提高采购人员的业务水平。10 年前,你需要应对的采购人员可能只是一个公司内部提拔上来的老业务员,但如今跟你过招的可能是一位拥有MBA 学位的商业谈判高手。
不仅如此,当你见到这位高手时,他很可能刚从哈佛大学接受完一周谈判培训。他知道,要想提高利润,最好的选择就是更成功地跟你谈判——这种方式要比设法提高市场份额或拼命压低运营成本容易得多。
趋势2 你的客户比以前懂得更多
你的客户以前之所以需要销售人员,是因为销售人员可以带给他们许多珍贵的信息。当时客户主要是从销售人员那里获得业内新产品和行业新动向之类的信息。俗话说,知识就是力量,以前的销售人员可以利用掌握的信息为自己争取到一定的优势。可时至今日,这种优势已荡然无存了——采购方完全可以通过网络来获取自己感兴趣的业内信息。
以前销售人员可以轻松地蒙混客户。比如说,在向一家百货连锁公司的采购部门推销时,他们可以告诉对方,“只要你能采购我们整个SKU (最小库存单位),你就会发现我们的产品可以占到你们总销售额的32%,而且你们的边际利润会提高3 个百分点。”可如今,如果销售人员再这样告诉自己的客户,对方可能会毫不犹豫地朝他们砸鸡蛋;因为对方只要打开电脑,随便输入几个数字,就可以发现真相。“事实根本不是你说的那样,”他会告诉销售人员,
“我们已经在议会大厦购物中心做过试销了, 个百分点, 个百分点——这还不足以抵消我们所增加的额外成本。”
在遇到这些信息灵通的采购人员时,你可能还会碰到的一个更棘手的问题,即他们可以很快知道你是否为其他客户提供了更优惠的条件。比如说有一家甜饼制造商想提高在丹佛地区的市场份额,为了鼓励该地区的经销商推广自己的产品,制造商决定为丹佛地区的经销商提供一些优惠。很快,全国各地的食品商店和分销商都会得到消息,他们会立刻改为从丹佛订购甜饼,他们甚至不需要从丹佛直接取货,而只要通过丹佛下订单,然后将货物直接运送到自己的仓库就行了。
趋势3 销售员角色大转变