文档介绍：我的经销商岁月
------创作随感
1989年,我和绝大多数同龄人一样,在上中学,日出而学,日落而息。有点不同的是,每当周六下午放学,同学们放学回家,我则带着我的小帐本到全市十多家学校附近的文具礼品店去收帐。这里有我经销的航模玩具在销售,每周六过来了解销售情况,并根据各家店的库存状况安排在星期天补货进行过来。所以我比一般同学更讨厌星期天补课,耽误了我的生意嘛。这是我最早的经销生意,那时候平均月销售额能做到一千块左右,不过利润很高,30%以上的纯利润,赶的上我们班主任了。自己赚钱自己花的巨大成就感使我对做生意开始了瞎子摸象般的学****与研究。
1994年,我边学****边创业的代价是大学没考上,跑到上海亲戚开的公司里做了大半年的业务代表。从背个小包跑个体副食店到在批发市场里开经销商,半生不熟的学了点经销商的开发与管理。后来上海的这批经销商都相处得不错,管理得不错。但我自己没把自己管理好,客户单据帐务管理混乱,年终结算,应得二万多块钱的奖金被遗失的客户欠款单据基本冲掉。最后结算出来的实发奖金在给老爷子买了四条上海红双喜之后就剩一张火车票钱了。
1995年,商业机会无处不在,不管是上海还是安徽农村,都会有钱赚的,缺乏的只是发现商业机会的眼光。基于这个出发点,我和朋友合资进行冷饮的经销生意,生意起步顺利,股东数也迅速由两个发展到八个,很快,纷争四起,内耗剧增,第一年赚钱,第二年做平,第三年把第一年赚的钱都亏了进去,分帐散伙,三年生意做下来,最后收获的是一句话“钱好赚,人难管”。
1998年开始进入某著名食品饮料企业工作,从事市场开发及经销商管理工作。以前积累的实际操作经验加上正规企业的系统化科学化管理,如鱼得水,工作开展顺利。这个时候我就开始意识到经销商方面所存在的问题和特性,开始了系统研究工作,一直至今。
由于工作特性所定,我在经销商的研究方向恰巧是个五合一:
1、在企业工作是为企业制定经销商的开发管理及维护策略。
2、在自己的公司里又得要开发与管理维护属于自己公司的下游经销商。
3、自己公司经销商的产品也是上游厂家供应的,自己的公司也是个经销商。
4、自己公司有营业终端,产品又是当地经销商供的货,又是经销商的下游。
5、作为自由咨询师,又从宏观角度来分析研究经销商现状。
同样一个问题,单