文档介绍：浙江人学硕士学位论文 基于客户价值的BtoB客户需求探测体系研究
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摘 要
在当今经济全球化的背景下,技术进步日新月异,企业间竞争日趋激烈,如何提供客户所需的产品以抓住客户的心,就成了理论界和企业界共同探讨的话题。
自90年代初以来,客户价值这一概念逐渐成为营销理论学者们的研究热点。所谓客户价值,是指客户对与供应商的提供物相伴的利得和利失之问的权衡。这也意味着,企业可以通过增加利得或减少利失来提高客户价值。而企业若想获取持续的竞争优势,就应该以市场和客户为导向,持续地创造出比竞争者更优异的客户价值。因此,要达到这一目标,首先要了解哪些是客户所看重的价值点和价值结构,即客户的需求,才能有针对性地采取措施来提高客户价值。
客户需求是多种多样,且不断变化着的。不同客户以及同一客户在不同的时间,衡量价值时所采用的标准都会有所差异。本文所要研究的,就是基于客户价值理论找出客户需求的一般性规律。通过对前人在该领域内的研究成果的回顾和总结,我们提出了客户价值的构成要素体系,并构建了客户价值构成及其影响因素模型。为了验证这一模型,我们采用了问卷的方式,对60多家企业进行了调查,并用SPSS统计软件对调查结果进行了科学的分析。根据调查分析结果,进一步提炼出客户需求探测体系。该工具的实际可操作性在案例研究中得到了验证,企业可以使用它来对不同客户的需求进行初步的判断,从而采取相应的营销策略。
本文的创新点主要有三个方面:一是在整合前人的客户价值构成理论和层次理论的基础上,提出了以广度和深度两个维度来划分的客户价值构成要素体系, 并加入了个人层面的要素::=是对客户价值构成的影响因素进行了研究,其中主要借鉴了组织购买行为理论;三是采用了问卷调查和案例研究相结合的方法,而前人的实证研究中则主要以深度访谈或个案研究为主。
关键词: 客户价值 BtoB客户需求探测体系构成要素
束经作者、导师萄意
匆垒文公布
浙江大学硕士学位论文基于客户价值的BtoB客户需求探测体系研究
ABSTRACT
Under the background of economic globalization,technology is changing with each passing day,and petition panies getting more and more has e mon topic among the researchers and practitioners
about how to provider customers what they want in order to catch hold oftheir hearts.
Since the beginning of 1 990s,customer value has gradually appeared in the lists of research priorities in some marketing theory concept of CV means the made—off between customers’benefits and sacrifices panying with the offerings of ,customer value call be raised by increasing benefits or decreasing wants to obtain petitive
advantage,it should be market and customer oriented,and creates more superior
customer value to achieve this aim,we should firstly find out what customers count and their value construct,that’s customer ,we can take measures to increase CV accordingly.
Customer demand is various and changing all the customer and
customer jn different period,will use distinct criteria to measure dissertation aims to find out the